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編者按　付建偉，一位從事農(nóng)資工作20余年的農(nóng)資經(jīng)銷商，幾乎天天都在市場中拼殺。在這個市場處于巨大變革的時代，競爭與機(jī)遇并存、困難與希望同在，農(nóng)資營銷水平起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、終端等營銷手段被人們反復(fù)提及和高度重視。在多年的農(nóng)資經(jīng)營工作中，付建偉收獲了很多，業(yè)思考了很多，他總結(jié)了自己對現(xiàn)階段化肥市場營銷策略的一些思考。我們現(xiàn)刊登其原文，希望能引起業(yè)界有識之士的共鳴，并歡迎來電來信來稿發(fā)表自己的看法和思考……

　　服務(wù)至尊

　　“服務(wù)”是我們大家常掛在嘴邊的一句話，可怎么服務(wù)，怎么為經(jīng)銷商、零售門店、農(nóng)民消費(fèi)者服務(wù)，在市場已經(jīng)放開，產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)在，這個問題顯得猶為重要。說白了你要想多銷自己的產(chǎn)品，就必須加強(qiáng)服務(wù)。服務(wù)的對象一般分為生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商或零售門店、生產(chǎn)廠家對農(nóng)民消費(fèi)者、經(jīng)銷商和零售門店對農(nóng)民消費(fèi)者三個方面。服務(wù)內(nèi)容為產(chǎn)品（商品）服務(wù)、流通服務(wù)和對農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)化服務(wù)。

　　筆者曾經(jīng)經(jīng)歷過一件小事，某廠業(yè)務(wù)員向筆者推銷一種叫“硝酸磷鉀”的復(fù)合肥，公式化地講了一大堆自己的工廠怎么怎么樣強(qiáng)大，其產(chǎn)品是怎么怎么樣領(lǐng)先，你一定怎么怎么樣賺錢，施用效果怎么怎么樣好等等，好聽的話一大堆，但是當(dāng)筆者問到其產(chǎn)品中的硝態(tài)氮含量的百分之多少時，他卻答不上來。

　　做好產(chǎn)品的服務(wù)，是廠家和各級經(jīng)銷商的基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容，其他開放較早的行業(yè)早就做到了“明明白白消費(fèi)”，而我們化肥行業(yè)“迷迷糊糊消費(fèi)”卻大行其道。我們大家需要的是什么？是實(shí)在，一種沒有虛假概念、虛高利潤的產(chǎn)品服務(wù)。什么是氮、磷、鉀？其特性和作用是什么？什么是CL、楊溶磷？復(fù)合肥的合成方式不同為什么在農(nóng)作物上的表現(xiàn)不同等等？這種基本的產(chǎn)品信息越往下游走知道的人就越少，到了農(nóng)民消費(fèi)者那里幾乎為零了，化肥下到地里后的結(jié)果就可想而知了。

　　做好流通服務(wù)就是怎樣讓你的產(chǎn)品以最快捷的方式，到達(dá)農(nóng)民消費(fèi)者的田間地頭，能讓整個產(chǎn)品鏈條的任何一環(huán)包括農(nóng)民消費(fèi)者都獲利，并獲穩(wěn)利、長利，同時做好客情服務(wù)，逐步把商務(wù)關(guān)系變成商務(wù)朋友關(guān)系，最后變成朋友關(guān)系，共同成長，共同進(jìn)步，讓這跟鏈條經(jīng)得起任何市場風(fēng)雨的考驗(yàn)。

　　做好農(nóng)化服務(wù)就是做好對農(nóng)民消費(fèi)者的服務(wù)，就是怎樣讓農(nóng)民消費(fèi)者在我們店里花同樣的投入而在自己的地里得到更好的收獲。化肥產(chǎn)品的基本特性怎樣？土壤情況怎樣？農(nóng)作物所需要的營養(yǎng)情況怎樣？掌握和運(yùn)用這些特性是進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)的基本內(nèi)容，這也是化肥商品和消費(fèi)對象的基本特性所決定的，化肥商品不同于其他一般消費(fèi)品，它是糧食的“糧食”，是農(nóng)民消費(fèi)者用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，用他來提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和品質(zhì)才是根本。皮之不存，毛將焉附？

　　現(xiàn)階段的農(nóng)村市場，農(nóng)民消費(fèi)者渴望得到農(nóng)業(yè)科學(xué)的指導(dǎo)，渴望增產(chǎn)增收，渴望減輕投工投勞。消費(fèi)者有需求是商家的幸事，反之商家就該關(guān)門了。農(nóng)化服務(wù)就是滿足他們的這三個渴望，也是我們化肥營銷的目的所在。服務(wù)就是不要做“老爺”，要做“仆人”，放下老爺?shù)募茏?，做好仆人的服?wù)，把服務(wù)做深、做細(xì)、做透、做實(shí)在，培養(yǎng)出一大批較高忠誠度的用戶。

　　網(wǎng)絡(luò)制勝

　　有了現(xiàn)代營銷的服務(wù)理念，渠道和網(wǎng)絡(luò)就成為市場制勝的關(guān)鍵。制造商、代理商、分銷商和零售終端都以產(chǎn)品為紐帶，形成一根鏈條，環(huán)環(huán)緊扣，合作共贏，形成一張巨大的網(wǎng)，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)常性管理和維護(hù)，發(fā)揮出巨大效能，戰(zhàn)勝自己的競爭對手，否則，渠斷水漏，網(wǎng)破魚跑。

　　市場的發(fā)育過程是一步一步走出來的。從前的工廠只管生產(chǎn)，沒有銷不出去的產(chǎn)品，至于自己的產(chǎn)品到什么地方去了就不管了。當(dāng)年我曾遇見過一個化肥廠的銷售科長，他對我說：“你只要把產(chǎn)品提出工廠大門就與我無關(guān)了，你要把他倒在河里那是你的事”。以后的工廠開始重視市場了，有了簽約與一般或大戶與散戶的區(qū)分，銷售人員的任務(wù)就是不停地催著提貨、倒款。而現(xiàn)在的市場變化了、進(jìn)步了，卻遠(yuǎn)沒有成熟，但市場不是等成熟的，是靠我們做成熟的。電視報道：2000年我國的空調(diào)品牌為133家，而2006年底卻只有25家，那108家到哪里去了？當(dāng)年他們可都是好漢。隨著2006年12月11日的過去，上個朝代的老臣們也該用現(xiàn)代營銷理論洗洗腦了，你不進(jìn)步不行，因?yàn)槟愕母偁帉κ衷谶M(jìn)步。大草原上的獅子和鹿子都在不停地奔跑，因?yàn)橐粋€怕被餓死，一個怕被吃掉。

　　現(xiàn)在的化肥市場不管是工廠“越位”搞銷售，還是商家“越位”搞生產(chǎn)，都沒有錯，市場制勝的關(guān)鍵在于渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營和維護(hù)，問題在于搞什么模式？三批一零？二批一零？一批一零？我自己的觀點(diǎn)是現(xiàn)階段的化肥市場營銷模式而二批一零，這是由化肥商品的特性所決定的，環(huán)節(jié)太多利潤減少，環(huán)節(jié)太少資金和物流太難（除非你能把化肥做一瓶洗發(fā)水的功能和大?。?。

　　一批，是由制造商在較大區(qū)域市場設(shè)立分公司、辦事處、或由制造商與較大流通商務(wù)公司合作、合資經(jīng)營或委托代理經(jīng)營，區(qū)域市場的半徑為200-300公里（一個或半個?。?，其職能為產(chǎn)品的物流、市場信息的采集、各種問題的解決、組織各種較大的營銷活動、服務(wù)、指導(dǎo)、管理和維護(hù)下游渠道和網(wǎng)絡(luò)等等，同時建立起高效運(yùn)轉(zhuǎn)、反應(yīng)快速的運(yùn)營機(jī)制。

　　二批，就是大家通常所說的配送服務(wù)中心，但這個服務(wù)配送中心必須設(shè)在縣級，配送與服務(wù)半徑不超過25公里，要有足夠多的零售終端門店，并形成相互呼應(yīng)，共同營造出良好的市場氛圍。配送服務(wù)中心要有快速、小批量交貨能力，對市場出現(xiàn)的問題反應(yīng)及時并迅速解決，在時間和距離上拉近與零售終端、農(nóng)民消費(fèi)者的親情關(guān)系，最短時間做好各種服務(wù)，每月至少一次到零售終端門店協(xié)助銷售，培養(yǎng)零售終端門店和農(nóng)民消費(fèi)者的品牌忠誠度，擴(kuò)大市場份額。

　　一零，就是零售終端門店，其培訓(xùn)、服務(wù)、維護(hù)的任務(wù)由配送服務(wù)中心完成，可在鄉(xiāng)、鎮(zhèn)或主要村及商業(yè)地理位置較好的地方設(shè)立，由配送服務(wù)中心協(xié)調(diào)鄰近各終端的關(guān)系，使之相互配合，共同運(yùn)作，盡最大力量，最大限度服務(wù)于農(nóng)民消費(fèi)者。

　　渠道網(wǎng)絡(luò)的管理與維護(hù)越到基層越難，最難的一環(huán)為零售終端，這是歷史的原因和我們的工作方法不當(dāng)、力度不夠等因素造成的，難就說明了有上升的空間，你必須搶在你的競爭對手的面前去做好他們的工作?，F(xiàn)在及以后一段時期化肥市場的基本特征是：誰能掌控和駕馭零售終端，誰就擁有市場。

　　終端為王

　　任何產(chǎn)品只有在同消費(fèi)者交換成功時才能稱之為商品，才能體現(xiàn)它的價值，才能體現(xiàn)所有圍繞著該產(chǎn)品所付出的勞動的價值，這個體現(xiàn)價值的場所就是零售終端，是距離消費(fèi)者最近的地方。

　　現(xiàn)階段化肥市場中零售終端的主導(dǎo)地位無法替代，它具有店前店后就是莊稼的地域優(yōu)勢，周圍就是父老鄉(xiāng)親的鄰里親情優(yōu)勢，快速交貨的地理優(yōu)勢，土壤田塊特點(diǎn)，農(nóng)作物結(jié)構(gòu)及養(yǎng)份需求特點(diǎn)的熟悉和掌握優(yōu)勢，隨時、隨地、隨機(jī)做產(chǎn)品和農(nóng)化服務(wù)的優(yōu)勢，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r了解的優(yōu)勢等等，可以說他們的手一揮就能讓農(nóng)民用什么農(nóng)民就會買什么，說誰是名牌誰就是名牌，還有個別零售門店的業(yè)務(wù)已擴(kuò)展為收購農(nóng)副產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)務(wù)，在農(nóng)村市場這一塊，其地位和優(yōu)勢在整個鏈條中更加明顯。

　　問題就是現(xiàn)在有些零售終端并沒有把這些優(yōu)勢完全發(fā)揮出來，很多門店還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營思路上，“賒帳、殺價、竄貨”是基本經(jīng)營手段，“捆綁銷售、虛假宣傳、偽劣假冒”還時有發(fā)生，“觀念陳舊、小富即安、素質(zhì)不高、”的零售商還大有人在等等，這些問題的出現(xiàn)不能怪罪于他們，因?yàn)槲覀兓市袠I(yè)開放最晚、經(jīng)營思想落后、經(jīng)營手段不規(guī)范和地處農(nóng)村的信息渠道不暢造成的。解決這些問題要靠我們鏈條中每個環(huán)節(jié)的共同的努力，依照開放較早行業(yè)當(dāng)年“摸著石頭過河”所走過的路，結(jié)合我們化肥行業(yè)的特點(diǎn)，打造零售終端形象，提升其素質(zhì)水平，淘汰一批人，使化肥零售業(yè)良性發(fā)展。誰能盡最大限度發(fā)揮自身優(yōu)勢，克服存在問題，誰就能在混亂的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，在農(nóng)民消費(fèi)者心目中樹立一面旗幟，成為產(chǎn)業(yè)鏈條中的王者；誰能幫助零售終端做到這一切誰就是王者之王。

　　去年初，在一個零售門店，我曾遇見過一位農(nóng)民，他要購買320斤尿素作為80棵初成年枇杷樹的中后期追肥，欲花費(fèi)300元，還不停地同零售商討價還價，我上前向這位農(nóng)民講解了枇杷樹的中后期需肥特點(diǎn)和其他相關(guān)的農(nóng)化知識，并為其推薦了“挪威硝酸鈣”肥50斤和“10-6-24”高鉀肥100斤作為果樹的中后期施用，花費(fèi)不過240元，節(jié)約60元，這位農(nóng)民非常滿意，帶著一雙渴望的眼睛連聲說道謝。施用后的果樹效果非常好，少花了錢卻辦了好事。一來二往這位農(nóng)民就成了該店的忠實(shí)消費(fèi)者。還為其帶來了一批其他買主。300元和240元，施用尿素同施用配方肥，一次性購買和長期大量購肥，賣尿素賺錢和賣配方肥賺錢，明白人都知道；不要說化肥生意難做，不要說市場混亂激烈，是因?yàn)槲覀儧]有想到，沒有找到，沒有做到。

　　零售終端是產(chǎn)品的展示窗口，是各種營銷手段的表演舞臺，是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)場所，是農(nóng)村市場信息的匯集地，是農(nóng)民消費(fèi)者學(xué)習(xí)農(nóng)化知識的學(xué)校，是農(nóng)民的俱樂部，是一切產(chǎn)品工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，誰不重視零售終端，誰就會在市場競爭中敗下陣來。零售終端的工作人員必須加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和修養(yǎng)，努力成為營銷管理的好手、產(chǎn)品知識的熟手、農(nóng)化服務(wù)的能手，能綜合運(yùn)用前面三手的營銷高手。

　　不管是老三樣營銷還是新三樣營銷，“服務(wù)至尊、網(wǎng)絡(luò)制勝、終端為王”這三樣一定能在現(xiàn)在及以后的化肥經(jīng)營中立足，只要大家能理解、分解、細(xì)化、落實(shí)就能夠在化肥市場中有一席之地，同時別忘了學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思維，因?yàn)槟愕母偁帉κ忠苍谶M(jìn)步，市場在進(jìn)步，他們不會停下來等你。


來源：中華合作時報