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　隨著肥料的專用性越來越強，農(nóng)民的科學(xué)施肥意識越來越高，傳統(tǒng)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)已經(jīng)不能完全滿足農(nóng)民需求。與農(nóng)民心貼心交流，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥、平衡施肥，提高經(jīng)濟收益，對企業(yè)品牌形成依賴，才是產(chǎn)品銷售的成功之道。

　　山東潤和肥業(yè)是一個以大蒜、圓蔥專用肥為優(yōu)勢產(chǎn)品的復(fù)合肥企業(yè)，坐落于中國大蒜之鄉(xiāng)--山東金鄉(xiāng)。該公司營銷總監(jiān)劉效勇說：“化肥行業(yè)有一個怪現(xiàn)象——燈下黑。老百姓總認為外地或國外的化肥質(zhì)量、效果好，導(dǎo)致本地生產(chǎn)的復(fù)合肥、專用肥等市場很小?！钡菨櫤头蕵I(yè)門口卻有絡(luò)繹不絕的拉肥的農(nóng)民。

　　“蒜鄉(xiāng)肥業(yè)村級會員制”是潤和肥業(yè)“由廠入戶”的一項創(chuàng)舉。潤和肥業(yè)采取開門辦廠形式，歡迎當(dāng)?shù)剞r(nóng)民直接到常來購肥，自覺接受會員的監(jiān)督，實行質(zhì)量承諾制。潤和肥業(yè)在金鄉(xiāng)全縣每個村選取了1-2名會員代表，采取“一村一卡、一戶一證”制，一方面發(fā)展會員，一方面進行化肥銷售。這些會員必須了解本村的農(nóng)業(yè)種植情況和農(nóng)民施肥習(xí)慣，并且在接受公司的培訓(xùn)后熟練掌握有關(guān)農(nóng)化服務(wù)方面知識。

　　對會員進行最大讓利，凡是潤和公司的會員，都可以得到每噸專用肥100元的讓利，如果農(nóng)民自己到廠區(qū)拉貨，還有運費補助和40元/噸的午餐補助，真正做到了無店鋪銷售，最大讓利于農(nóng)。潤和肥業(yè)的會員不但不用繳納會員費用，還可以領(lǐng)到工資。目前，“蒜鄉(xiāng)肥業(yè)科技示范村”已達78個，示范戶達6800戶。

　　當(dāng)?shù)匾晃粊砝笏鈱Ｓ梅实霓r(nóng)民說：“金鄉(xiāng)主要種植大蒜、圓蔥，而我們這里就有專門的化肥廠。從廠子來拉貨，能比從店里買便宜不少，而且以后出了什么事企業(yè)也能及時解決。并且給我們每個人都發(fā)一個會員卡，科技人員會在施肥期間，不斷地詢問我們大蒜生長情況?！?

　　金鄉(xiāng)縣每村戶數(shù)、土地面積、施肥數(shù)量、農(nóng)作物收成情況，潤和肥業(yè)的會員檔案中都一一記錄。劉效勇笑稱，本地農(nóng)業(yè)局如果哪里不清楚都可以來問他們。

　　會員卡制度能夠?qū)崿F(xiàn)終端銷售、零距離服務(wù)，全面抓住本地銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷拓寬服務(wù)范疇，最終為銷售服務(wù)。

　　及時從會員處收集施肥后農(nóng)作物長勢和效果情況，并依據(jù)反饋效果不斷推進產(chǎn)品升級，也是對會員服務(wù)一項重要內(nèi)容。劉效勇說：由于長期種植同一品種，金鄉(xiāng)的大蒜出現(xiàn)常見的大蒜重茬癥。為此，潤和肥業(yè)專門成立了研制抗大蒜（棉花）重茬癥生物有機肥技術(shù)小組，進行技術(shù)攻關(guān)。經(jīng)過反復(fù)實驗，他們成功地研制生產(chǎn)出一種抗重茬癥生物有機-無機肥，有效地避免了這種病癥的發(fā)生。

　　大蒜專用肥施肥要求比較高，為了指導(dǎo)會員科學(xué)種田，合理施肥、經(jīng)濟施肥，潤和肥業(yè)專門成立了由技術(shù)人員組成的農(nóng)化服務(wù)小分隊，深入田間地頭，為會員解答疑難問題，講解大蒜、棉花等作物的營養(yǎng)特性和需肥規(guī)律。每年企業(yè)都要組織這樣的送科技下鄉(xiāng)活動200多場（次），服務(wù)農(nóng)民近萬人，培養(yǎng)了一大批種田能手和科技帶頭戶，為工作的開展提供了技術(shù)保障。

　　營銷專家指出，如今農(nóng)資流通領(lǐng)域會員制度已經(jīng)較為常見，但是生產(chǎn)企業(yè)開展會員制度較少。潤和肥業(yè)依托本地農(nóng)業(yè)需求和自身特色產(chǎn)品，為會員建立詳盡檔案。一方面減少了中間環(huán)節(jié)，直接由廠入戶，另一方面每一個會員可以作為一個示范戶，以便帶動肥料的下一步銷售。會員制區(qū)別于普通用戶的最大方面就是產(chǎn)品的附加值，這方面不只是農(nóng)化服務(wù)方面，對會員進行人文關(guān)懷，進行感情營銷、品牌營銷也是指為關(guān)鍵的一步。所以潤和肥業(yè)下一步應(yīng)該拓寬服務(wù)范疇，最終讓自身品牌成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的不二肥選才是營銷的最終目的。