宣城纲贩医疗科技有限公司

　誤區(qū)一：廣告誤區(qū)

　　廣告宣傳是化肥企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)武器，也是新產(chǎn)品上市的必備法寶之一。招商的成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告宣傳。然而，對(duì)于很多新產(chǎn)品尤其是化肥新產(chǎn)品而言卻存在許多問(wèn)題。首先，廣告宣傳多貪大求全，盲目堆砌信息，卻絲毫不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有把廣告從頭看到尾，根本就沒(méi)法迅速了解到招商活動(dòng)最精華的部分。但大多經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有這樣的耐心，如果你不能第一時(shí)間引起他的興趣，廣告效果就很難達(dá)到。其次，搞錯(cuò)對(duì)象，把招商廣告做成了產(chǎn)品廣告。版面設(shè)計(jì)美輪美奐，圖片也極盡豐富多采之能事，講的卻并非經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題，犯了南轅北轍之大忌。再次，虛張聲勢(shì)，千篇一律地做"標(biāo)語(yǔ)"。招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類(lèi)別。但一些企業(yè)卻走了極端，認(rèn)為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒(méi)有必要進(jìn)行創(chuàng)意。最后，"拿來(lái)主義"，東施效顰成大錯(cuò)，讓人感覺(jué)牽強(qiáng)附會(huì)、不倫不類(lèi)。

　　誤區(qū)二：概念誤區(qū)

　　無(wú)論是新產(chǎn)品還是傳統(tǒng)產(chǎn)品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣，然而在概念推廣中也是問(wèn)題多多。主要表現(xiàn)如下：一、概念虛假。有的產(chǎn)品招商時(shí)，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產(chǎn)品功效完全是兩回事，結(jié)果在實(shí)際銷(xiāo)售中屢屢碰壁，稍有理智的消費(fèi)者根本不信。上當(dāng)上得多了，經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始半信半疑。二、概念抄襲。有的廠家是不管什么概念，只要熱門(mén)就跟風(fēng)，什么“多肽、緩釋、控釋”等等，打開(kāi)招商廣告一看，基本都是一樣。沒(méi)有差異化的概念，又怎么能夠吸引經(jīng)銷(xiāo)商？三、有概念沒(méi)有銷(xiāo)售力。衡量好概念的標(biāo)準(zhǔn)是一定要能夠促進(jìn)銷(xiāo)售，那些既沒(méi)有記憶力、傳播力、又沒(méi)有創(chuàng)新度的概念是不會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心的。四、概念沒(méi)有系統(tǒng)性。好的概念絕不僅僅是一句，而是個(gè)系統(tǒng)的整體表現(xiàn)，從包裝到招商廣告，從銷(xiāo)售臺(tái)詞到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都要統(tǒng)一體現(xiàn)。招商時(shí)，聰明的經(jīng)銷(xiāo)商更多的時(shí)候要看整體。

　　誤區(qū)三：政策誤區(qū)

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持，是最重要的招商內(nèi)容，其細(xì)節(jié)需要精心設(shè)計(jì)才能構(gòu)成誘惑力。這方面存在的誤區(qū)表現(xiàn)為：第一，利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)不合理。在商言商，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是實(shí)力一般的小企業(yè)和個(gè)人，最看重利潤(rùn)空間。常見(jiàn)的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷(xiāo)售規(guī)模，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)這是空中樓閣。第二，營(yíng)銷(xiāo)支持不到位。招商談判階段，經(jīng)銷(xiāo)商除了關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)劣外，也很擔(dān)心廠家的支持是否到位?；势髽I(yè)往往缺少如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)市場(chǎng)的方法。第三，返利支持不合理。作為一線經(jīng)銷(xiāo)商，比較關(guān)心返利的及時(shí)兌現(xiàn)，而廠家往往拉長(zhǎng)返利周期，這對(duì)于新產(chǎn)品招商是不利的。第四，促銷(xiāo)支持不合理。促銷(xiāo)是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實(shí)效的新戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此極為看重。

　　誤區(qū)四：人員誤區(qū)

　　在招商操作上，企業(yè)招商人員的素質(zhì)和能力是極為重要的環(huán)節(jié)，但很多企業(yè)往往對(duì)此問(wèn)題不夠重視，不是臨時(shí)抽調(diào)就是不搞培訓(xùn)、臨時(shí)上馬。這就導(dǎo)致招商人員的責(zé)任分工不明確。而招商人員肩負(fù)最重要的開(kāi)拓市場(chǎng)的責(zé)任，其考核一定要與業(yè)績(jī)掛鉤，而且要?jiǎng)澐謪^(qū)域，責(zé)任到人。同時(shí)也回造成這些臨時(shí)上崗人員的不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有比較嫻熟的業(yè)務(wù)技巧和較強(qiáng)的心理承受能力，往往起不到招商的作用。而且這樣的臨時(shí)工作人員的團(tuán)隊(duì)配合能力也很缺乏，對(duì)招商階段的談判時(shí)的配合作戰(zhàn)非常不利，容易使談判陷入僵局，增加談判難度