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　民以食為天，糧食一旦短缺，所有人都會(huì)陷入恐慌之中。08年國際糧價(jià)上漲引發(fā)的糧食戰(zhàn)爭，其激烈程度、引發(fā)的社會(huì)動(dòng)蕩堪比石油戰(zhàn)爭。中國糧食自給率 10年一直穩(wěn)定保持在95%以上，由于 “手中有糧，心中不慌”，國內(nèi)市場糧價(jià)持續(xù)穩(wěn)定，避免了全球糧食危機(jī)的強(qiáng)烈沖擊。談到糧食的自給自足，不能忘記化肥這位功臣。化肥作為糧食的“糧食”，對農(nóng)業(yè)增產(chǎn)起著至關(guān)重要的作用。

　　 應(yīng)該說，我國糧食自給自足的過程也是化肥從依賴進(jìn)口到基本自給的過程，沒有化肥的完全自給，就很難實(shí)現(xiàn)糧食的自給自足。我國的化肥市場經(jīng)過了八九十年代的飛速發(fā)展后，進(jìn)入了一個(gè)資源整合、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。近幾年來，化肥市場發(fā)生了一些積極的變化，很多的企業(yè)在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善、服務(wù)方向的調(diào)整、渠道扁平化的設(shè)計(jì)方面做出了積極的探索。結(jié)合自身在銷售方面的工作，總結(jié)農(nóng)資市場的變化，農(nóng)資市場經(jīng)歷了或正在經(jīng)歷以下幾個(gè)方向性轉(zhuǎn)變：

　　銷售模式由營銷向服務(wù)轉(zhuǎn)變

　　上個(gè)世紀(jì)的八九十年代，改革開放的春風(fēng)吹遍了神州大地，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的計(jì)劃調(diào)控職能逐步衰退，市場由買方市場逐步過渡到賣方市場。在我國的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)。隨著西方先進(jìn)的營銷思想的進(jìn)入，引發(fā)中國銷售市場由推銷向營銷的變革。

　　化肥行業(yè)在消化吸收了營銷的管理思想后，部分企業(yè)認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，將服務(wù)概念引入營銷，徹底的顛覆了原本我們關(guān)于銷售的認(rèn)識(shí)。服務(wù)營銷的精髓是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這就要求我們必須把這些服務(wù)形成一個(gè)配合嚴(yán)密的鏈條，才能達(dá)到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級(jí)。

　　現(xiàn)階段，化肥行業(yè)的服務(wù)營銷雖然邁出了探索性的實(shí)驗(yàn)，各個(gè)廠家的農(nóng)化服務(wù)工作已經(jīng)成銷售的主要組成部門，雖然對銷售的提升還沒有形成拉動(dòng)力，但是卻在產(chǎn)品的宣傳、售后服務(wù)方面具備了一定的影響力。服務(wù)的售前、售中工作，附加值的提升等工作還需要我們進(jìn)行深層次的探索。

　　服務(wù)經(jīng)銷商為重點(diǎn)向服務(wù)農(nóng)民為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變

　　經(jīng)銷商一直是化肥企業(yè)的重要分銷渠道和支撐力量。經(jīng)銷商是關(guān)鍵按鈕的說法，也正是看到了經(jīng)銷商在區(qū)域分銷方面的重要推廣力量。以服務(wù)經(jīng)銷商為重點(diǎn)的銷售模式，在市場開放初期為企業(yè)開疆裂土做出了突出貢獻(xiàn)。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)布局的完善，各企業(yè)銷售渠道扁平化的規(guī)劃設(shè)計(jì)，銷售的下移以及終端客戶的直接對接，以服務(wù)終端客戶為工作方向的轉(zhuǎn)變，也是以需求為導(dǎo)向的工作方向的調(diào)整。

　　產(chǎn)品由質(zhì)量過硬到品種齊全轉(zhuǎn)變

　　由產(chǎn)品質(zhì)量過硬到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線完善的轉(zhuǎn)變，是復(fù)合肥市場逐步走向城市的標(biāo)志，是企業(yè)發(fā)展的標(biāo)志，更彰顯著中國農(nóng)民科學(xué)施肥意識(shí)的成熟。
　　在復(fù)合肥市場發(fā)展初期，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和突出的效果是農(nóng)民朋友選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。視質(zhì)量為生命也是企業(yè)的共同想法。隨著市場的發(fā)展、技術(shù)的成熟，農(nóng)民關(guān)于科學(xué)施肥的意識(shí)逐步成熟，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，多樣化的產(chǎn)品，成為了企業(yè)競爭的主要依據(jù)，也在附和著消費(fèi)者的需求。只有能夠滿足市場多樣化需求、差異化需求的企業(yè)才能更好的生存、發(fā)展。

　　主要的銷售點(diǎn)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)曾經(jīng)是中國最基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)載體，也是農(nóng)村積極最為活躍的地方。各企業(yè)在布局銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，都以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)，向周邊村莊輻射。隨著市場競爭的加劇，各企業(yè)銷售終端的下移，終端購買需求的截獲成為了各個(gè)廠家競爭的焦點(diǎn)。只有短渠道，才有高效率，貼近終端了終端，也就貼近了用戶，挑高了渠道流通速度，才能實(shí)實(shí)在在的將利益讓渡給客戶。

　　經(jīng)銷商的數(shù)量從多到少

　　經(jīng)銷商數(shù)量由多到少的轉(zhuǎn)變，說明我們的經(jīng)銷商也在尋求著與市場同步的發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的法則同樣適應(yīng)于農(nóng)資行業(yè)。由于農(nóng)資行業(yè)的特殊性，我們經(jīng)銷商對整個(gè)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和遠(yuǎn)景的缺乏科學(xué)理性的認(rèn)識(shí)，在今天這個(gè)“思路決定出路，眼界決定境界”的時(shí)代，作為處于激烈變革時(shí)代的經(jīng)銷商，面對著市場動(dòng)蕩以及隨時(shí)可能迎面而來的市場擠壓，缺乏危機(jī)意識(shí)、主動(dòng)蛻變的眼光與勇氣的經(jīng)銷商必將被市場和廠家淘汰。而通過學(xué)習(xí)、進(jìn)步實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅磐”，自我蛻變，自我升華的經(jīng)銷商必將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　其實(shí)，經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)力，基本上代表了他的競爭力。他有什么樣的學(xué)習(xí)意念，就決定了他有什么樣的競爭力。

　　終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目從單一性到多元化轉(zhuǎn)變

城市中人口流動(dòng)最快的有地方：一個(gè)是車站，一個(gè)是大賣場。為什么現(xiàn)在大賣場流行,因?yàn)槟抢锏纳唐范?，選擇余地大，充分實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的一站式購物需求，這也是化肥終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展方向。

中國農(nóng)資市場的成熟，需要企業(yè)、經(jīng)銷商的共同推進(jìn)。中國依靠全世界7%的耕地養(yǎng)活了世界上22%的人口，這是中國農(nóng)資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災(zāi)害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點(diǎn)，更加關(guān)注復(fù)合肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少化肥資源流失，為土地的高產(chǎn)高效做出更大的貢獻(xiàn)。