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   原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

　　營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的每件事”。將營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶(hù)（或工作地點(diǎn)）開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪(fǎng)什么客戶(hù)，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題，還存在什么問(wèn)題，需要公司提供何種幫助，客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)等，以及明天的工作計(jì)劃。總部管理人員將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營(yíng)銷(xiāo)人員每天也要填寫(xiě)“日清單”。營(yíng)銷(xiāo)人員回公司報(bào)銷(xiāo)、述職時(shí)、管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷(xiāo)。

全過(guò)程管理的五大作用：

第一：它使所有營(yíng)銷(xiāo)人員的工作處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷(xiāo)人員“將在外，軍令有所不受”的狀態(tài)徹底改觀(guān)；

第二：人都是有惰性的，有些營(yíng)銷(xiāo)人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)感受工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，有助于營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

第三：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四：總部掌握了營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷(xiāo)售支持；
第五：公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)思路。

原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到

　“該說(shuō)的要說(shuō)到”，它的基本涵義是營(yíng)銷(xiāo)管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營(yíng)銷(xiāo)管理中必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷(xiāo)管理的“法”就是營(yíng)銷(xiāo)管理制度。因此，成功的營(yíng)銷(xiāo)管理首要任務(wù)就是建立營(yíng)銷(xiāo)管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪里就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營(yíng)銷(xiāo)管理之大忌。

　“說(shuō)到的要做到”的涵義是凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有管理制度，而是管理制度沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。

　 “做到的要見(jiàn)到”的涵義是凡是已經(jīng)發(fā)生過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。營(yíng)銷(xiāo)人員每天的工作要通過(guò)《工作日記》留下記錄，倉(cāng)管員要通過(guò)《出庫(kù)票》留下記載，與客戶(hù)的交易要通過(guò)《供銷(xiāo)合同》留下記錄，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要通過(guò)《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶(hù)的考察要通過(guò)《客戶(hù)檔案》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的考察要通過(guò)《市場(chǎng)考察報(bào)告》留下記錄，營(yíng)銷(xiāo)人員每月（季、年）的工作要通過(guò)（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話(huà)記錄》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)要通過(guò)《促銷(xiāo)報(bào)告》留下記錄?！懊坑杏涗浘蜎](méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理有三大作用：一是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事情都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使管理過(guò)程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷(xiāo)人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理

　 一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多，只能說(shuō)明管理者的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，這樣的管理者總是很難成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。預(yù)防性管理的營(yíng)銷(xiāo)管理者，可能并沒(méi)有習(xí)慣于問(wèn)題性管理者那樣津津樂(lè)道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問(wèn)題的發(fā)生而顯得平平淡淡。

原則四：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

　　標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大的優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。是企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力而不是個(gè)人的推銷(xiāo)能力。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。