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我不愿意談過(guò)多的營(yíng)銷技能與具體策略，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)工作經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)好多企業(yè)缺乏的不是策劃水平與營(yíng)銷技能。這種認(rèn)識(shí)與企業(yè)自己的認(rèn)識(shí)不同，企業(yè)往往認(rèn)為自己缺乏的就是營(yíng)銷的技能和策劃的創(chuàng)意。那么什么是當(dāng)今營(yíng)銷人所缺乏的呢？或者說(shuō)成功的營(yíng)銷人具備什么樣的首要特征呢？我認(rèn)為最重要的就是理性與魄力。

在為一家國(guó)內(nèi)著名家電企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)，本人有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷，當(dāng)要求各區(qū)域經(jīng)理主動(dòng)提出問(wèn)題或討論本區(qū)域的問(wèn)題時(shí)，他們大部份是不太敢講。我說(shuō)，在內(nèi)部，問(wèn)題都不敢講出來(lái)的話，怎么談得上解決問(wèn)題呢？這就是企業(yè)的現(xiàn)狀，我稱之為企業(yè)營(yíng)銷中“皇帝的新衣”，這種新衣不至一個(gè)老總穿在身。這里反映出什么問(wèn)題呢？那就是營(yíng)銷人的理性的缺失與魄力的匱乏。而這正是成功營(yíng)銷人的最重要的素質(zhì)。為什么這樣講呢？

我們都看過(guò)《三國(guó)演義》，其中有一段是這樣的：曹操為了考驗(yàn)曹丕和曹植誰(shuí)更能干，就故意讓他們出轅門，又讓守門士兵不放過(guò)去，后來(lái)?xiàng)钚藿o曹植出了個(gè)主意，就讓曹植說(shuō)：“我奉丞相之命，有阻攔者斬”。就這一句話，曹操以為曹植能干。為什么呢？因?yàn)椴懿倏简?yàn)的就是兩個(gè)兒子的魄力。而企業(yè)的營(yíng)銷人，最需要的就是恰恰就是這種魄力。

1、缺乏魄力是營(yíng)銷人致命弱點(diǎn)

曾國(guó)藩在招聘湘軍時(shí)，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，其中一個(gè)是不收投機(jī)取巧，二是不怕死。所以湘軍能打仗。企業(yè)在招聘營(yíng)銷人員時(shí)，也應(yīng)該有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)首要標(biāo)準(zhǔn)就是要有魄力。什么是魄力呢，簡(jiǎn)單的講，敢于想，敢于做，勇于負(fù)責(zé)。我曾問(wèn)過(guò)一些企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，如何你們要把本區(qū)域市場(chǎng)做到什么程度，你們需要什么樣的支持和什么樣的回報(bào)？如果區(qū)域獨(dú)立自盈虧任，你敢負(fù)責(zé)嗎？回答的總是有各種理由的借口，那么，好，就給你需要的這些權(quán)力，你有信心嗎？回答是的人也是少之又少。

對(duì)營(yíng)銷人基本素質(zhì)有個(gè)誤解，那就是總以為有經(jīng)驗(yàn)和巧言善變之人能出業(yè)績(jī)。但就我們咨詢工作中的體會(huì)來(lái)看，出業(yè)績(jī)的往往不是察言觀色之徒，也就是說(shuō)，“小人”是出不了業(yè)績(jī)的。

企業(yè)在尋求各種招式的營(yíng)銷過(guò)程中，恰恰走入一個(gè)誤區(qū)，在眼花繚亂的概念和培訓(xùn)中，找不到北。實(shí)際上，真正能治天下者往往只需“半部論語(yǔ)”。但關(guān)鍵是要把這半部讀好，讀透。

2、理性才是營(yíng)銷力成功的“真正法寶”

營(yíng)銷人的核心能力來(lái)源于魄力，但如何培養(yǎng)營(yíng)銷人的魄力呢？這又是個(gè)最大的矛盾了，因?yàn)橛衅橇φ咄凶约旱南敕?，而且這種想法未必和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的想法一致。這就是需要理性，企業(yè)的理性和營(yíng)銷人本身的理性?，F(xiàn)在的法寶很多，如果要我從咨詢實(shí)踐總結(jié)一個(gè)成功的真正法寶的話，我只能說(shuō)這個(gè)法寶就是“理性”。無(wú)理性者無(wú)魄力，為什么呢，沒(méi)有理性的決策或者行為，他自己是心虛的，最多只是一個(gè)賭博，提提虛勁而已。真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人。

什么是理性呢？麥肯錫有個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為理性恰恰是創(chuàng)新的源泉，而不是我們通常所認(rèn)為的理性就意味著呆板和保守。其實(shí)，企業(yè)的實(shí)踐更能說(shuō)明問(wèn)題，我們總認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功來(lái)源于某個(gè)事件或者廣告創(chuàng)意。比如蒙牛、TCL手機(jī)等等。其實(shí)，創(chuàng)意的背后是理性的管理思維才會(huì)成功。

營(yíng)銷人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營(yíng)銷人，才會(huì)是真正有魄力的人。魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。