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終端是銷售的制勝法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。終端銷售人員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢想自己可以在-夜之間脫胎換骨成為高手，因?yàn)樵讷F藥銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單，沒有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績，那么這種夢想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。

這幾年我培養(yǎng)與管理的終端銷售人員有100人之多，大多銷售員的真實(shí)寫照就像業(yè)界所說的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)。"但是在市場的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的銷售員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿！因?yàn)槲覀冏鍪袌龅娜硕冀?jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。

那么如何才能成為優(yōu)秀的終端銷售人員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的銷售員不是培訓(xùn)出來的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，在這里我只是給廣大的銷售員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡單化，把簡單的工作重復(fù)化就能成功。

1、終端銷售人員每日需做好工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)

沒有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成計(jì)劃，不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣事物的。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果銷售員每一個(gè)人每天都是不做工作計(jì)劃而且毫無改進(jìn)的銷售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開始！

2、終端銷售人員工作要真正從客戶的需求入手

終端客戶的進(jìn)貨心理無非就是利潤與質(zhì)量：利潤為他帶來經(jīng)濟(jì)利益，質(zhì)量為他招來顧客。對(duì)終端客戶首次拜訪時(shí)，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，再分析公司在市場價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場優(yōu)勢，打消客戶進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。

很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也

講求方法。比如有些客戶，通過長期的維護(hù)，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。

3、終端銷售人員將每一個(gè)客戶都視為百萬客戶

一個(gè)態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個(gè)大客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個(gè)小藥店客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個(gè)你很熟悉的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)你陌生的客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的A類客戶，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見得就不是你的A類客戶。事實(shí)上你一開始根本不會(huì)知道你的A類客戶是誰，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對(duì)象。一個(gè)優(yōu)秀銷售員的A類客戶隨時(shí)都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個(gè)客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度?？蛻粢苍S今天并沒有成萬上千的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了成千上萬的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)象呢？銷售人的訂單是經(jīng)過時(shí)間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天十萬訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來的機(jī)會(huì)，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。

有一個(gè)意外的收獲是：當(dāng)你將一個(gè)客戶視為十萬客戶時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶的態(tài)度、你對(duì)客戶的用心、你對(duì)于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為十萬客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止十萬！

所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績與你的"客情"維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果！如果你有100個(gè)客戶，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時(shí)歸類對(duì)待。

4、終端銷售人員拜訪完客戶之后馬上反思

有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆]有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)銷售員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長。

不要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂的

情緒或是案例所帶來的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀銷售員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有"經(jīng)驗(yàn)獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。

比如優(yōu)秀銷售員經(jīng)常問自己幾個(gè)問題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn)：

問題一：我做了哪些事說了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的？

問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的？

問題三：在做哪些事，說哪些話上面，我比以前更進(jìn)步了？

問題四：有沒有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

其實(shí)每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的終端銷售人員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開始，并讓自己成功的欲望越來越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名優(yōu)秀的終端銷售人員，說不定你將來還會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理！