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【場景一】

繁華的馬路口，當(dāng)紅燈亮起的時候，路上騎自行車的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待著綠燈亮的時候過去。這本是極為平常的一幕，在每一個城市的街頭都可以看到?？墒牵@次的場景里面卻多了兩個忙碌的身影，一個手拿著文件夾，一手拿著一份宣傳頁和一支筆，在不厭其煩的一個又一個向等候紅燈的路上介紹著什么?？墒牵瑤缀鯖]有幾個人愿意停下腳步，當(dāng)紅燈亮起的時候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個衣著整齊的年輕人獨(dú)自苦笑在原地，等待著下一波人群的到來！

筆者作為一名營銷人，出于好奇停下來，和他倆聊了起來。經(jīng)過聊天知道他倆是一家教育咨詢機(jī)構(gòu)的員工，一位是進(jìn)來將近一年的銷售主管，一位是剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員。當(dāng)問及他們?yōu)槭裁匆x擇這樣一個地方進(jìn)行推銷的時候，主管的話回到的很直接：公司就是這樣要求的，我們也是一直這樣培訓(xùn)的。

筆者聽完了他們的回答，感受的卻很復(fù)雜。在這樣一個吵雜的環(huán)境中，有幾個人會在意你在干什么？并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時間里，又有誰會耐心等你介紹清楚你是干什么的？當(dāng)你客戶選擇定位都完全錯誤的時候，你又怎么樣做出來成績?。抗止镜呐嘤?xùn)，還是怪個人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。

試想，如果你在家長等待學(xué)生放學(xué)的時候，有針對性的就你所提供的產(chǎn)品進(jìn)行溝通交流，是不是會效果好一點(diǎn)呢？當(dāng)然，也可以借助培訓(xùn)班的影響力，聯(lián)合有影響力的老師一起進(jìn)行聯(lián)合推廣？或者在小區(qū)附近，這些家長有足夠時間好精力聽你推介的時候再出擊，效果是不是會好很多?。?

所以，做營銷不能這樣！不知道客戶在哪里而盲目的開展工作，只會落得個事倍功半，得不償失的后果！一定要將客戶出現(xiàn)的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環(huán)境，對于產(chǎn)品推銷大有裨益！

【場景二】

小學(xué)校門口，一家經(jīng)營兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個成年人看熱鬧。里三層外三層的，還不是發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發(fā)展示他自己高超的技術(shù)，一會個這花樣，一會又是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。

最后，當(dāng)他玩過幾個花樣后，也不說話就走進(jìn)了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會功夫就有幾個稍微大一點(diǎn)的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具卻無人問津。

反差如此之大，就因?yàn)橐稽c(diǎn)：他通過對其目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品展示，讓這些孩子們清楚了這個文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷！在充分吸引了孩子們的好奇心的同時，不失時機(jī)的讓孩子到其店里面現(xiàn)場體驗(yàn)，同時又將自己的技術(shù)選出簡單的幾個交給這些孩子，讓孩子們充分感受到了玩具帶給自己的價值，從而在這樣的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)中贏得了目標(biāo)消費(fèi)者的青睞達(dá)成了銷售的目的！

在銷售中，我們營銷人員往往都將自己的產(chǎn)品夸得天衣無縫，可是面對沒有使用過并不知道產(chǎn)品價值的目標(biāo)消費(fèi)者而言，我們的銷售人員越說的好，他們越是迷惑不知所以！其實(shí)關(guān)鍵一點(diǎn)就在于，讓這些目標(biāo)消費(fèi)者親身可以體驗(yàn)到產(chǎn)品的價值，然后再根據(jù)他們的興趣情況有針對性的跟進(jìn)，成交的幾率自然提升許多！目前，在電子產(chǎn)品中這樣的手法使用的較多，效果也好很多！

所以，產(chǎn)品價值的屬性在滿足目標(biāo)群體的某種需求的過程中，關(guān)鍵一點(diǎn)就是如何讓目標(biāo)消費(fèi)者能切實(shí)感受到，而且能將其中正面和積極的價值較為充分的體現(xiàn)出來，這才是我們營銷人員要做的核心工作！