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狼之大仁心體現(xiàn)頗多：它們捕鼠、成群獵殺黃羊，雖然的確是為飽腹之需，但是卻最大程度的保護(hù)了草原；壯年狼對(duì)狼群老幼的那種特殊關(guān)愛(ài)更成就了狼群團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)的的團(tuán)結(jié)一心與英勇壯烈……。這種種大仁之心的體現(xiàn)也正是狼族文化極為重要的一部分。狼性銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)中銷(xiāo)售人的大仁心也正是這種狼族文化的衍生。

2009年度橫濱世乒賽再度成為中國(guó)軍團(tuán)的天下，但是蔡振華在接受采訪(fǎng)時(shí)坦言，從世錦賽第三天開(kāi)始自己卻深感“憂(yōu)慮和焦慮”?！叭绻蛦我坏膮f(xié)會(huì)來(lái)講，或者從運(yùn)動(dòng)員、教練員角度考慮，這是非常偉大的一件事情。但是從這個(gè)項(xiàng)目在世界上的發(fā)展來(lái)講，這是非常危險(xiǎn)的一件事情！在2月的中國(guó)乒協(xié)換屆會(huì)議上，我就說(shuō)過(guò)，乒協(xié)從這屆開(kāi)始，不僅要注重本國(guó)發(fā)展，更多的是關(guān)注乒球在世界的發(fā)展。不僅國(guó)人要享受乒乓球，要讓世界更多的人都來(lái)享受乒乓球的快樂(lè)?！?

蔡振華接著表示，會(huì)加大幫助其他各國(guó)提高乒乓球水平的力度，也就是大力推廣“養(yǎng)狼計(jì)劃”：“除了最為核心的東西不能交給其他協(xié)會(huì)之外，其余的一套東西都可以推廣到全世界?！辈陶袢A透露，這次世乒賽之后會(huì)去做專(zhuān)門(mén)的研究，找出一套幫助世界各國(guó)的方案，“就像1991年，我接中國(guó)男隊(duì)制定翻身計(jì)劃一樣，來(lái)研究乒乓球在全世界的推廣”。

“養(yǎng)狼計(jì)劃”成功的基礎(chǔ)當(dāng)然在于養(yǎng)狼人的大仁心，蔡指導(dǎo)實(shí)在是一位杰出的銷(xiāo)售大師，“養(yǎng)狼計(jì)劃”的推出，不僅僅在于對(duì)于我國(guó)乒乓運(yùn)動(dòng)水平的高度自信，還在于對(duì)我國(guó)乒乓人才梯隊(duì)建設(shè)的完備計(jì)劃，最重要的則是對(duì)我國(guó)乒乓運(yùn)動(dòng)技術(shù)與培養(yǎng)理念和文化在國(guó)際體育舞臺(tái)上最大程度的展示和推廣，這需要怎樣博愛(ài)的胸襟！由羊到狼再到成為養(yǎng)狼大師，期間何止是技術(shù)層面的跨越，更有的是精神和心境的攀升！

因此，做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人，大仁心實(shí)為必須必備必要的戰(zhàn)術(shù)心態(tài)。這種大仁心不僅僅要體現(xiàn)在對(duì)手一方，還應(yīng)體現(xiàn)在客戶(hù)與團(tuán)隊(duì)成員方面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大仁心的實(shí)質(zhì)是凈化市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)從而達(dá)到整合市場(chǎng)資源優(yōu)化資源配置立足長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的宏觀計(jì)劃；對(duì)客戶(hù)的大仁心普及開(kāi)來(lái)則是充分挖掘市場(chǎng)潛力的最有力武器；而對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的愛(ài)心則是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化極其重要的推動(dòng)力。

去年，一位重點(diǎn)客戶(hù)英年早逝，一時(shí)之間很多的供貨商因?yàn)楦鞣N各樣的擔(dān)心不再去他那里，在他病重期間我就一直想去看望他，但是醫(yī)生關(guān)照說(shuō)他因?yàn)槊庖吡Φ拖拢浅Ｈ菀赘腥?，所以我只能在電?huà)里表達(dá)我的關(guān)心和安慰，他離世之后我?guī)缀跏俏ㄒ灰晃蝗ニ野矒岬膹S(chǎng)家經(jīng)理，“嫂子，你看還有什么我能幫忙的盡管說(shuō)，我盡力去辦?！彼弥?guī)サ囊稽c(diǎn)心意，“胡經(jīng)理，現(xiàn)在我對(duì)象走了，我還要把我的診所做下去，可是現(xiàn)在供貨商都沒(méi)有來(lái)，您能否把我所缺的藥品補(bǔ)足呢？”僅因?yàn)槲业倪@一次行為，那個(gè)地區(qū)的所有客戶(hù)從此成為我穩(wěn)定的市場(chǎng)根據(jù)地。大仁心不是作秀，而是情感的真實(shí)體現(xiàn)，“無(wú)心插柳柳成蔭”實(shí)在是大仁心及其結(jié)果的真實(shí)寫(xiě)照。

客戶(hù)利益高于一切的潛臺(tái)詞其實(shí)是對(duì)客戶(hù)的愛(ài)高于一切。處理任何問(wèn)題都要先從客戶(hù)的角度考慮才會(huì)最終達(dá)到穩(wěn)固市場(chǎng)的目的。曾經(jīng)有一位核心客戶(hù)給我反映說(shuō)我的一款產(chǎn)品價(jià)格偏高，我當(dāng)時(shí)略加思索馬上答復(fù)：“我立刻跟廠(chǎng)方聯(lián)系，如果有惡意擾亂市場(chǎng)的情況，我會(huì)要求他們作出處理，但是因此而對(duì)您造成的損失我先承擔(dān)過(guò)來(lái)，不要擔(dān)心?！笔潞筮@個(gè)客戶(hù)不僅成為我的忠實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商，而且還介紹給我好幾位大客戶(hù)。

所以大仁心其實(shí)才是優(yōu)秀銷(xiāo)售人的必殺技，所謂“收人不如收心”即是此理。

但是大仁之心也要分不同對(duì)象，如果幾經(jīng)交道之后確定該對(duì)象確屬小人之流或者需要通過(guò)強(qiáng)刺激才能變?yōu)榫?，則應(yīng)改變應(yīng)對(duì)心態(tài)。

多年前筆者帶團(tuán)隊(duì)去某地做會(huì)議促銷(xiāo)，邀請(qǐng)了三十幾位診所的大夫到當(dāng)?shù)匾患绎埖陞?huì)，訂貨單發(fā)下之后，促銷(xiāo)員們開(kāi)始分別向與會(huì)代表介紹我們的品種，本來(lái)定好11點(diǎn)30分左右就餐，結(jié)果有五六位醫(yī)生在不斷強(qiáng)調(diào)我廠(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格偏高同時(shí)還不斷電話(huà)詢(xún)價(jià)之后，竟然向店老板叫菜上桌，如果任由他們這樣胡來(lái)，那么這次訂貨會(huì)必然一塌糊涂，局面一發(fā)不可收拾，更重要的是在這一區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一現(xiàn)象可能會(huì)蔓延傳染，當(dāng)時(shí)我爆發(fā)了。

首先我把店老板叫來(lái)：“你知道今天誰(shuí)訂餐誰(shuí)付款嗎？！”店老板：“是您?！薄半y道我訂餐我付款，何時(shí)上菜也能任由他人改變嗎？！你做飯店這么長(zhǎng)時(shí)間一向如此嗎？！我清楚的告訴你，如果你現(xiàn)在不立即把所上的菜端下去，別怪我不付款！”店老板可能被我突然的強(qiáng)硬態(tài)度嚇壞了，菜馬上從桌上消失了。隨后我立即轉(zhuǎn)向那幾位醫(yī)生：“我廠(chǎng)在這一地區(qū)行銷(xiāo)多年了，各位對(duì)我廠(chǎng)產(chǎn)品多少都會(huì)有了解，你們作為醫(yī)生，在你們所在的地方一般都是被一般群眾看做先生的，有一定社會(huì)地位和聲譽(yù)，如果你們是來(lái)吃飯的，那么提前告訴我，我會(huì)單獨(dú)請(qǐng)各位吃飯，而如果你們是來(lái)了解我廠(chǎng)藥品的，就請(qǐng)你們珍視你們一貫的形象和地位，我想你們平時(shí)一定很自尊自愛(ài)。另外關(guān)于藥品價(jià)格，不同規(guī)模不同地域的廠(chǎng)家生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品，價(jià)格肯定有所差異，這一點(diǎn)你們一定比我認(rèn)識(shí)得更加深刻，不是嗎？說(shuō)了這么多，我想你們?cè)撝涝鯓幼隽?，今天我說(shuō)的或許有些過(guò)分，請(qǐng)各位諒解?！?

片刻之間，那幾位大夫回到了訂貨桌前，不到三十分鐘竟然全部訂貨完畢，銷(xiāo)售額竟然比其他地方將近2000元，并且從那以后我們?cè)偃ツ莻€(gè)鄉(xiāng)訂貨，總是比其他廠(chǎng)家要順利的多。事后我進(jìn)行反思，我以為這也是大仁心的一種表現(xiàn)形式：隨表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，但改變了客戶(hù)的不良習(xí)慣，保護(hù)了客戶(hù)的自尊和自愛(ài)，同時(shí)樹(shù)立了正氣，為同行們掃清了障礙。

之所以我稱(chēng)其為大仁心，而不是一般的仁心，就在于大仁心隨無(wú)心而為，但是卻有利于人或事物的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有利于市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)，而一般的仁愛(ài)之心則不一定有此效果。比如家長(zhǎng)對(duì)孩子的溺愛(ài)，雖然短期也仁愛(ài)，但最終卻害了孩子，也危害社會(huì)。

很多銷(xiāo)售人一心只想著自己的銷(xiāo)售任務(wù)和計(jì)劃，尤其是新生代銷(xiāo)售人，他們個(gè)性鮮明，目的性功利性極強(qiáng)，幾乎只要不見(jiàn)眼前利，他們就會(huì)不作為，我以為這實(shí)在是舍本逐末緣木求魚(yú)之舉，市場(chǎng)重在挖潛，而挖潛成功之基礎(chǔ)則在于深入人心，要想深入人心，關(guān)愛(ài)是最好的入手點(diǎn)，尤其在客戶(hù)出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)時(shí)是最佳時(shí)機(jī)，但是一定要量力而行量體裁衣，把握好分寸，否則非但起不到積極作用，甚至還會(huì)出現(xiàn)“偷雞不成反蝕米”的相反結(jié)果。

始于仁心，發(fā)自?xún)?nèi)心，勝于耐心，成于恒心，這應(yīng)該是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員心理必經(jīng)之道。狼性銷(xiāo)售之內(nèi)核也在于此。