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作為一名銷售人員，如何面對(duì)你的顧客，最終達(dá)成銷售，這不僅僅是要求銷售人員要熟悉自己所售賣的產(chǎn)品，所掌握的銷售技巧，同時(shí)，合適的溝通模式，你的態(tài)度等等都會(huì)影響到你正在進(jìn)行的銷售。我們通常對(duì)在賣場(chǎng)里進(jìn)行銷售的人員稱之為促銷或?qū)з?，?shí)際上，他們才是市場(chǎng)一線的銷售人員，他們要面對(duì)顧客，通過一對(duì)一的溝通，或者通過多對(duì)一（ABC法則）的溝通，影響消費(fèi)者的購買決策過程，最終達(dá)成銷售。
那么，在銷售過程中，如何更有效的達(dá)成目標(biāo)？下面是我親身經(jīng)歷的一個(gè)銷售案例。
案例：
2004年7月，我所在某藥業(yè)公司根據(jù)辦公需要購置電腦2臺(tái)。通過了解，百腦匯電腦市場(chǎng)產(chǎn)品齊全，離公司較近，經(jīng)過比較，從性價(jià)比、知名度、需求等多方面考慮，最終確定用方正電腦或者宏基電腦，但這兩個(gè)品牌，最終須選擇一個(gè)。
星期天，我們公司幾個(gè)同事一起到百腦匯市場(chǎng)，這里人很多，各個(gè)廠家都在進(jìn)行促銷，我們無暇顧及其它品牌，直奔二樓方正的展廳。
根據(jù)方正的價(jià)格底線，我們對(duì)某一款機(jī)器進(jìn)行了詳細(xì)的了解，方正的銷售人員也很熱情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，由于我們是外行，很多功能性的術(shù)語不了解，并進(jìn)行了詢問，同時(shí)，也對(duì)價(jià)格進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，我們對(duì)方正的印象挺好。但還是決定到五樓的宏基展臺(tái)看看，臨走的時(shí)候，我對(duì)銷售人員說，麻煩把你的名片給我們一張，以便于給你聯(lián)系！那個(gè)銷售人員說了一句讓我哭笑不得的話，你又不買我們的電腦，給你名片也沒用。在此之前，我們已經(jīng)明確表示要買電腦，非?？隙āＷ罱K他也沒有把名片給我們。
據(jù)說，成功學(xué)大師安東尼羅賓在演講之前，會(huì)由工作人員給每一位到場(chǎng)的人士一張他的名片，在演講過程中，他也會(huì)不斷的把自己的名片分發(fā)給參加會(huì)議的人，他的目的是什么？目的是讓更多的人認(rèn)識(shí)他，了解他，最終記住他。這么有名的人士還這么做，再看一看這位銷售員，不但不會(huì)主動(dòng)的給潛在顧客名片，推薦自己，而且在潛在顧客向他索要名片時(shí)，還理由冠冕堂皇的拒絕。雖然如此，我們對(duì)方正電腦的價(jià)格、配置等還是比較滿意，美中不足的是當(dāng)天不能安裝。但我們對(duì)方正的銷售員的這種態(tài)度產(chǎn)生了非常不好的印象，如果不到萬不得已，我們肯定是不會(huì)選擇方正的。
我們到了五樓，迎接我們的依然是銷售人員，售前的溝通基本一樣，但根據(jù)我們的需求，銷售人員告之我們兩個(gè)觀點(diǎn)：
1、配置高，價(jià)格就高。如果你們不需要最高的配置，就不要選配置高的，因?yàn)?，你不用就是一種浪費(fèi)，浪費(fèi)的是什么？是錢。
2、電子產(chǎn)業(yè)更新快，你根本就不用追逐潮流，現(xiàn)在是最新技術(shù)，半年后以就不是新的了，一年也許就淘汰了。所以，要從自己的實(shí)際需要出發(fā)，選擇合適的，才是最好的。
但我們還沒有購買，原因是方正的配置比宏基的高，但價(jià)格還稍低一些，雖然配置不是決定因素，但在心理上覺得如果宏基能夠便宜一點(diǎn)，我們就會(huì)心理平衡了。但銷售員不能決定價(jià)格，這時(shí)，我們想起上次來的時(shí)候，有一個(gè)銷售專員曾給我們一張名片，也許給他交流一下，能夠優(yōu)惠。
抱著試試看的態(tài)度，我們給那位銷售專員打了電話，10分鐘后她到了談判區(qū)，由于見過面，我們就直截了當(dāng)?shù)闹v，如果優(yōu)惠，我們就購買宏基。但那款電腦的確不能優(yōu)惠，可以給我們配一對(duì)好音箱，并且當(dāng)天就可以安裝。雖然價(jià)格沒有優(yōu)惠，但給我們配了一對(duì)好音箱，并且當(dāng)天可以安裝，我們的心理有一點(diǎn)平衡。
究竟購買方正還是宏基？我們覺得電腦是一種耐用消費(fèi)品，牽扯到以后的售后服務(wù)問題，由于受剛才方正銷售員的情緒的影響，把它排除在外了，宏基雖然價(jià)格稍微高一些，但銷售人員給我們的感覺好，以后涉及到售后服務(wù)肯定也沒問題，基于這樣的考慮，我們最終選擇了宏基。
這個(gè)案例其實(shí)是由于一張名片引起的銷售“事件”，如果沒有方正銷售員在細(xì)節(jié)上的疏忽，如果沒有宏基銷售人員注重細(xì)節(jié)，多了一張名片，也許我們最終的選擇就會(huì)發(fā)生變化。
啟示：
我們最終購買的決策轉(zhuǎn)折是從那一張名片開始的，選擇了宏基而沒有選擇方正，主要的原因是：那一張名片，微不足道的一張名片，使我們覺得方正的銷售員不具備開拓意識(shí)，不能積極的抓住每一次宣傳自己的機(jī)會(huì)，每一次銷售的機(jī)會(huì)，作為一個(gè)營銷人，更希望見到有積極銷售意識(shí)的銷售員。另外就是這些銷售員總是想著把產(chǎn)品推銷出去，而缺少對(duì)消費(fèi)者的研究，不能從心理上去滿足消費(fèi)者。總的來說，要想把銷售做好，以下幾個(gè)方面是必須注意做到的：
一、充足的準(zhǔn)備是成功銷售的開始
一次成功的銷售是從準(zhǔn)備開始的，但需要準(zhǔn)備那些內(nèi)容呢？
第一是從個(gè)人形象上準(zhǔn)備。
個(gè)人形象是產(chǎn)品銷售成功的基礎(chǔ)，沒有一個(gè)顧客會(huì)認(rèn)為邋遢的銷售人員會(huì)受到歡迎，所以消費(fèi)者還是會(huì)對(duì)著裝整齊的銷售員產(chǎn)生的信任度更高一些。當(dāng)然專業(yè)的形象包括統(tǒng)一服裝、胸牌、甚至帽子等等與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的個(gè)人包裝。當(dāng)然也要有親合力，讓消費(fèi)者容易接近，容易溝通等。
第二是專業(yè)知識(shí)上的準(zhǔn)備。
專業(yè)知識(shí)包括產(chǎn)品知識(shí)和銷售方面的知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)，一個(gè)連自己產(chǎn)品都說不清楚的銷售員不是優(yōu)秀的銷售員，要養(yǎng)成干一行，研究一行，不僅僅是自己的產(chǎn)品知識(shí)，還包括同類競(jìng)品的都要了解清楚，了解產(chǎn)品的目的是為了掌握產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，在銷售過程中進(jìn)行比較，增加銷售成功的概率。而銷售知識(shí)主要是指基本銷售技巧的運(yùn)用，消費(fèi)者心理的把握等。
第三是輔助銷售工具的準(zhǔn)備。
除下自己的形象，具備的專業(yè)知識(shí)外，為了讓自己的銷售工作更加的有說服力，銷售輔助工具的運(yùn)用十分重要，輔助工具包括：產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，單頁，目錄等公司的基本信息。當(dāng)然也有其它的輔助工具，如九陽榨汁機(jī)為了說明產(chǎn)品方便實(shí)用，在銷售現(xiàn)場(chǎng)用放了很多蘋果、梨、香蕉等，做現(xiàn)場(chǎng)演示，通過這些輔助工具的運(yùn)用，增加了消費(fèi)者的參與度，成功的幾率會(huì)大大增強(qiáng)。
二、滿足顧客的需求，而不是自己的需求
在終端銷售的過程中，銷售人員很容易從自己的角度考慮問題，而不是從消費(fèi)者真正的需求考慮的。顧客的需求是什么？你怎么知道？這就要銷售人員與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的過程中，善于把握機(jī)會(huì)，會(huì)問問題，從不同的側(cè)面了解到消費(fèi)者真正的需求。銷售員往往會(huì)說“我們的產(chǎn)品如何如何好……”，而不知道說“請(qǐng)問您需要什么幫助？”問消費(fèi)者的需求是什么！
說到底，銷售就是滿足顧客的需求，只有做到這一點(diǎn)，你的銷售才能夠成功。
三、找到購買的真正決策者
在銷售的過程中，銷售員往往找不到真正的決策者而喪失了很多的銷售機(jī)會(huì)。在一群目標(biāo)消費(fèi)者中，如何找到意見領(lǐng)袖十分重要，可以從他們的談話中分辨出那個(gè)人說話更具有影響力。不要喋喋不休的說，而要多提問，讓消費(fèi)者回答，他回答的愈多，你得到的信息會(huì)更多，你只有掌握了更多的信息，銷售過程中才能夠有的放矢，找到真正的目標(biāo)，達(dá)成銷售的目的。
四、準(zhǔn)確捕捉到購買的信號(hào)
在以上的案例中，方正的銷售人員沒有捕捉到消費(fèi)者購買的信號(hào)，雖然我們已經(jīng)暗示過一定要購買電腦。消費(fèi)者產(chǎn)生購買的信號(hào)主要有幾種：
第一是比較直接的言語表示，消費(fèi)者已經(jīng)表明要購買某種產(chǎn)品；
第二是通過消費(fèi)者的動(dòng)作來發(fā)現(xiàn)，拿著產(chǎn)品愛不釋手的樣子，看著產(chǎn)品很是留戀；
第三是消費(fèi)者的暗示（比如在不斷的討價(jià)還價(jià)）等等。
當(dāng)銷售員捕捉到這些信號(hào)后，一定要做好成交的準(zhǔn)備，比如強(qiáng)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)快斷貨了等，在這個(gè)過程中要幫助消費(fèi)者下決心，這是臨門一腳。成功的銷售在于銷售員能否不斷的向目標(biāo)消費(fèi)者下成交的“動(dòng)作”。
五、買賣不成朋友在
不要因?yàn)橄M(fèi)者沒有購買而產(chǎn)生責(zé)備他們的言行，這會(huì)讓你徹底失去這些潛在客戶的下次購買的機(jī)會(huì)。買賣不成朋友在，不要去抱怨你的客戶，而是要分析自己那些方面沒有做好，最終導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。檢討自己比檢討別人更能夠發(fā)現(xiàn)問題，只有發(fā)現(xiàn)了問題，你成長的速度才會(huì)更快，成功的銷售才會(huì)更多。不要吝嗇你的一張名片，對(duì)于終端上的銷售人員，遇到來臺(tái)前咨詢的潛在顧客，一定要給他一些宣傳頁，或者印有銷售電話的名片，當(dāng)然也包括自己的名片。這些都是低廉的傳播方式，運(yùn)用得當(dāng)，費(fèi)用低，效果大。