宣城纲贩医疗科技有限公司

    對于已經(jīng)成交的客戶，出色的營銷員一定會想方設(shè)法擴大再銷售，做得更進一步的，甚至還會讓客戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，這就是一門銷售的藝術(shù)了。其實，擴大再銷售或者實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，是一種借力使力，它甚至可以產(chǎn)生倍增效應(yīng)，讓銷售步入一種良性循環(huán)狀態(tài)，甚至出現(xiàn)業(yè)績“井噴”效果，因此，讓成交客戶擴大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，便成為很多營銷人員追求的境界，但如何才能有效做到呢？ 推銷整體產(chǎn)品。產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品（核心功能、利益等）、有形產(chǎn)品（包裝、外觀等）附加產(chǎn)品（比如服務(wù)等），因此，要想擴大在銷售，或者實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，推銷符合客戶需要的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，這是前提和基礎(chǔ)工作。如果產(chǎn)品不過硬，擴大再銷售或者轉(zhuǎn)介紹就沒有根基。推銷產(chǎn)品，不僅包括核心及有形產(chǎn)品，無形的附加產(chǎn)品更加重要，比如品牌和服務(wù)，它是增加產(chǎn)品價值，讓客戶達(dá)到最大化滿意的核心組成部分。

    提供超值服務(wù)。在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產(chǎn)品之后，要想擴大再銷售，讓老客戶能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷員，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營銷人員還要做好超值服務(wù)工作。這也許是份外的事情，但卻也是客戶最感覺有價值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，營銷人員要做最大化的超值服務(wù)，就不僅要做好售前、售中、售后服務(wù)，還要提供顧問式服務(wù)，這里包含兩層含義，一是營銷人員要用心服務(wù)，而不是用嘴服務(wù)。也就是答應(yīng)給客戶的服務(wù)項目一定要兌現(xiàn)；二是營銷人員會做顧問式銷售，不僅把產(chǎn)品賣給客戶，還能做客戶高參，比如，協(xié)助客戶完善其企業(yè)的規(guī)章制度，操作手冊、提供員工培訓(xùn)，給客戶提供一些有參考價值的信息、針對客戶企業(yè)現(xiàn)狀，提供合理化的經(jīng)營或者管理建議等，如果是零售客戶，向其推介符合其實際需要而又不讓其“難為情”的產(chǎn)品等等。

    先交朋友，再做生意。很多營銷人員在做銷售時，最容易犯的一個毛病，就是過于商業(yè)化，言必稱產(chǎn)品或者銷售，讓人感覺心里很不爽。要想做好擴大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營銷人員要從兩個方面著手：一是真心關(guān)心別人，對待別人。牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營之道，說其之所以取得成功，是因為其會三換思考，即換心、換位、換崗，正是因為以心比心，所以，才對對方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，營銷人員在跟老客戶打交道過程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客戶+朋友”的關(guān)系，這樣的關(guān)系才是長久的。二是用心感動客戶。所謂營銷，就是為客戶提供一攬子問題解決方案的過程，沒有問題，還要我們營銷人員做什么？因此，營銷人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶利益，能夠給客戶解決疑難問題，比如利潤低、滯銷、積壓等，通過實際行動感動客戶，誰為客戶著想，客戶就一定會為誰著想。

    做一個有影響力的人。要想讓客戶傾心于你，甘于為你擴大銷售或者轉(zhuǎn)介紹客戶，你就要設(shè)法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢？有兩點大家可以借鑒，一是讓自己成為受歡迎的人，如何讓自己受歡迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心態(tài)，要做一個積極、樂觀、感恩、執(zhí)著、勤奮的營銷員，給客戶帶來向上的、快樂的因子。二是讓自己成為有影響力的人，如何做，這里有最關(guān)鍵的一點，那就是努力讓自己成為專家，讓自己成為市場專家、營銷專家、管理專家，通過廣泛學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)度，為客戶提供外腦服務(wù)，客戶才會信服于你，才會聽你的，才會跟著你走，讓銷售最大化，讓他們?yōu)槟闳プ隹诒疇I銷員。

    要時時關(guān)注銷售細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，作為營銷人員，要想擴大再銷售，或者實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，就要注意工作中的一些細(xì)節(jié)，別看這些細(xì)節(jié)，它有可能決定你再銷售的成敗。一、不要把每次成交當(dāng)成結(jié)束，而是相反，即當(dāng)成開始。只有把每一次成交都當(dāng)成開始，我們才能始終如一地提供產(chǎn)品和服務(wù)，才能想客戶所想，急客戶所急，耐心為客戶做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。二、要定期電話溝通，詢問客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的意見或者建議，虛心與客戶進行互動而真誠地交流，及時解決客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實際問題。三、做好客情關(guān)系，在客戶生日、節(jié)假日、結(jié)婚、生孩子等諸多時機，別忘了發(fā)個祝福信息或者親往祝賀，這樣都會慢慢積累你與客戶的情感關(guān)系，從而變交易關(guān)系為朋友關(guān)系。 采用一些方法和工具。這個世界上，沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益，關(guān)系營銷、情感營銷是我們促使客戶擴大再銷售，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的好方法，除此之外，對于企業(yè)來說，還可以采取的一些方法或者工具有：一、通過制定獎勵制度等，把擴大再銷售，尤其是轉(zhuǎn)介紹固化下來，用利益激勵的手段來進行推進。二、俱樂部會員積分。成立新老客戶俱樂部，不僅提供培訓(xùn)、沙龍、論壇等增值服務(wù)，而且還把每次客戶轉(zhuǎn)介紹給予一定的積分，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可以予以現(xiàn)金、或者獎品或者旅游等，激發(fā)客戶的積極性、主動性。三、發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶找合適的潛在目標(biāo)客戶填寫，從而挖掘新客戶，并通過老客戶牽線搭橋，及時進行跟蹤，促使成交。四、及時給客戶提供一些企業(yè)或者行業(yè)最新資訊，通過增強客戶對公司的信任，提升對你服務(wù)的滿意度，從而順便提醒客戶進行轉(zhuǎn)介紹。 此外，營銷人員要想做好擴大再銷售，實現(xiàn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹，還需要注意以下事項：

    學(xué)會運用80：20法則。既然是20%的大客戶實現(xiàn)了80%的銷售額，說明大客戶的潛量與能力，這其實也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”，他們具有一定的號召力、影響力，因此，營銷人員要資源聚焦，時間聚焦，把工作重點向這些大客戶身上傾斜，通過重點發(fā)力，實現(xiàn)核聚效應(yīng)，同時，也要促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化，比如，如果把客戶分為核心客戶、重點客戶、一般客戶，我們要努力讓一般客戶向重點客戶轉(zhuǎn)化，重點客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。通過抓重點，發(fā)揮大客戶的積極性，擴大再銷售，并水到渠成地讓他們實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

    開發(fā)新客戶，莫忘老客戶。開發(fā)一個新客戶，是維護一個老客戶成本的5倍。我們在開發(fā)新客戶的同時，千萬莫忘了老客戶。絕不可以象狗熊掰玉米，前面掰著，后面丟著，最后收獲非常小。我們要在維護老客戶、擴大再銷售的基礎(chǔ)上，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹，或者我們直接開發(fā)的方式，不斷地擴大銷售份額，讓新老客戶“百花齊放，百家爭鳴”，互相促進，相得益彰，實現(xiàn)銷售的最大化。

    勿以事小而不為。限于客戶實力、擔(dān)心銷售不了等諸多因素考慮，一些客戶往往一開始進貨量很小，銷售量也不大，以致有的營銷人員對此類客戶不予重視，甚至出現(xiàn)厚此薄彼、服務(wù)不到位等現(xiàn)象，這其實是一種短視行為，也是擴大再銷售，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹之大忌。我們在銷售過程中，要逐步建立與客戶的深度信任關(guān)系，只有你在他面前樹立了可信、負(fù)責(zé)任這樣一種形象，客戶的滿意度才能不斷地提高，廠商之間才能構(gòu)建一種彼此信賴而和諧的伙伴關(guān)系，客戶才能擴大再銷售，才會下大功夫為你轉(zhuǎn)介紹。

    總之，營銷人員要想擴大再銷售或?qū)崿F(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，就一定要講究方法和技巧，就一定要積累和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系，通過不斷地積淀，厚積而薄發(fā)，從而實現(xiàn)銷售的“核聚”和倍增效應(yīng)，在給客戶提供價值的同時，也實現(xiàn)自己最大化的價值。