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    在營銷創(chuàng)新逐漸匱乏的當(dāng)今酒類行業(yè)，似乎在一夜之間，團(tuán)購開始成為人人必講的一個熱門話題：無論是酒廠還是經(jīng)銷商，越來越多的酒類經(jīng)營企業(yè)，無一例外地都把眼光盯在了團(tuán)購這一“窄門”市場上，而且是八仙過海，各出奇兵，大家紛紛采用各種手段、動用各路關(guān)系，狠了心要在團(tuán)購市場上進(jìn)行拼殺。尤其是進(jìn)口酒的一路殺出，以及各大進(jìn)口酒商對團(tuán)購市場的極力開拓，更使酒業(yè)市場的團(tuán)購搏殺變得空前激烈。
    出現(xiàn)這種局面的誘因，在于當(dāng)前整個酒行業(yè)都相信這樣一種說法：在當(dāng)前市場終端開始向消費(fèi)環(huán)節(jié)深入滲透的局勢下，得終端賣場者已經(jīng)無法得天下，而只有得“領(lǐng)袖型消費(fèi)群體”者，才能最終得到酒業(yè)天下，因?yàn)樗麄兪窃谕ㄟ^啟動“消費(fèi)者盤中盤”來啟動整個市場。
    無疑，在酒業(yè)千軍萬馬紛紛涌入團(tuán)購市場的同時，酒業(yè)團(tuán)購的“窄門”已經(jīng)開始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競爭，也讓團(tuán)購市場從此前的藍(lán)海競爭走向競爭“紅?！?。由此，酒業(yè)團(tuán)購的未來市場走向會怎樣，就成為備受業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
關(guān)于團(tuán)購
    團(tuán)購就是團(tuán)體購物，亦即團(tuán)體購買，是一種可以形成大宗購買的購物方式。
團(tuán)購概念包含兩個不同層面的意思。其一，指的是認(rèn)識的或者不認(rèn)識的消費(fèi)者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格；其二，是指以某一團(tuán)體、某一機(jī)構(gòu)或某一單位為購買主體，在具備一定購買量的前提下，由銷售方予以價格優(yōu)惠的營銷過程。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，在團(tuán)購活動中，商家可以給出低于零售價格一定幅度的團(tuán)購折扣，以及單獨(dú)購買所得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而購買者可以得到省錢實(shí)惠及服務(wù)便利。
    除了傳統(tǒng)的團(tuán)購形式之外，目前在互聯(lián)網(wǎng)上正在興起一種“組團(tuán)”購買的團(tuán)購形式，即作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站召集、商家組織團(tuán)購等形式，在集合大量具有同一購買需求消費(fèi)者的前提下，最大限度提升用戶與商家的議價能力，并在最大程度上獲得商品讓利，以引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場的關(guān)注。據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主力軍是年齡在25歲到35歲之間的年輕群體，其中又以白領(lǐng)為主。目前，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在北京、上海、深圳等大城市已經(jīng)十分普遍，網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)，同時提供團(tuán)購服務(wù)的網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)公司負(fù)責(zé)提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，以確保參與廠商的資質(zhì)保險(xiǎn)可靠，同時更重點(diǎn)監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。
    網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的形式主要包括：自發(fā)行為的團(tuán)購；職業(yè)團(tuán)購行為——目前，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了大量不同類型具有團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個人；銷售商自己組織的團(tuán)購；通過組建“消費(fèi)者聯(lián)盟”所建立的持續(xù)、穩(wěn)定型團(tuán)購集體；通過創(chuàng)建團(tuán)購渠道來創(chuàng)業(yè)的“個人特許加盟型團(tuán)購”。
    以上各種不同形式團(tuán)購的共同點(diǎn)，就是參與者能夠在保證正品的情況下，讓自己的消費(fèi)資產(chǎn)獲得增值。那么，怎樣才能使團(tuán)購的商品最劃算？專業(yè)人士給出的解決辦法是：首先，在參加團(tuán)購前，要先做好市場調(diào)查，并且要了解自己要購買商品的價格、品牌以及性能，只有心中有數(shù)了，才不會被所謂的“團(tuán)購優(yōu)惠”弄糊涂；其次，要選擇專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站，并通過第三方支付進(jìn)行結(jié)算。
中國最早出現(xiàn)團(tuán)購形式，是機(jī)關(guān)、單位、團(tuán)體機(jī)構(gòu)或企業(yè)為了降低成本，在集中某一階段購買需求的情況下進(jìn)行集體采購。
    團(tuán)購發(fā)展到目前的“個人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個人或?qū)I(yè)的團(tuán)購服務(wù)公司（團(tuán)購網(wǎng)站）進(jìn)行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來，或者由具有共同消費(fèi)需求的消費(fèi)者自發(fā)組織，然后向廠家或總代理商進(jìn)行大批量購買，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得消費(fèi)資產(chǎn)增值和服務(wù)保障，應(yīng)該說，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)將傳統(tǒng)的團(tuán)購形式進(jìn)行了深化，并已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一種新型消費(fèi)模式。城市團(tuán)購網(wǎng)的興起，正是順應(yīng)時代發(fā)展要求，結(jié)合中國電子商務(wù)實(shí)際，為消費(fèi)者所搭建的一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購平臺，其服務(wù)體現(xiàn)出了一定的專業(yè)性。
    目前，小到圖書、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機(jī)、電腦等小件商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價格不很透明的商品，都有消費(fèi)者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團(tuán)購群體。不僅如此，團(tuán)購也正在逐漸擴(kuò)展到個人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個領(lǐng)域。
    其實(shí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)或正在開展實(shí)際意義上的團(tuán)購營銷，比如經(jīng)銷商內(nèi)部設(shè)立VIP部門、團(tuán)購部、大客戶部等職能部門，專門負(fù)責(zé)大客戶的維護(hù)與拓展，從某種意義上講，企業(yè)的這種部門設(shè)置，其實(shí)就是在圍繞團(tuán)購這一核心來開展?fàn)I銷。
    四個渠道，布局團(tuán)購營銷
    團(tuán)購消費(fèi)一般在節(jié)假日比較集中，更多體現(xiàn)出的是一種季節(jié)性和階段性購買特征。而針對節(jié)假日期間的消費(fèi)熱點(diǎn)，是坐等銷量平緩增長，還是主動出擊，精心策劃，全力以赴開展節(jié)日營銷活動，搶奪競爭對手的市場份額，創(chuàng)造出銷售量新高，這是每個企業(yè)都在重點(diǎn)思考的問題。能否做好節(jié)假日營銷，團(tuán)購已經(jīng)成為考驗(yàn)企業(yè)營銷成功的重要指標(biāo)之一，因?yàn)橐粋€企業(yè)只要在節(jié)假日期間的團(tuán)購工作做得好，則企業(yè)的節(jié)假日營銷任務(wù)就能完成80%。
    如前所述，團(tuán)購的主要表現(xiàn)形式是集體購買、團(tuán)隊(duì)購買，它既可以是一個企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位的大宗采購，也可以是幾個企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位作為一個團(tuán)購單位來集中采買；甚至可以是幾個人、一群人作為一個團(tuán)購單位來進(jìn)行團(tuán)購。
    要想做好節(jié)假日營銷，必須要重點(diǎn)解決的一個問題，即對渠道通路的選擇和規(guī)劃。那么，如何做好節(jié)假日營銷的團(tuán)購渠道選擇和規(guī)劃？
    渠道1：機(jī)關(guān)
    這類人群基本是黨政機(jī)關(guān)及其所屬職能部門、機(jī)構(gòu)。在節(jié)假前，它們一般會為所轄公務(wù)員、工作人員等發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費(fèi)品、耐用品等。為了節(jié)約成本，他們往往會選擇團(tuán)體購買。這些群體，也是眾多商家必爭的目標(biāo)群體。因此，為了開發(fā)該群體的團(tuán)購業(yè)務(wù)，在節(jié)前一個月，必須要提前做好前期介入和溝通，并及時回訪跟蹤。
因?yàn)檫@類群體的團(tuán)購數(shù)量非常大，同時利潤率也相當(dāng)可觀，是團(tuán)購渠道的必爭之重點(diǎn)版塊。
    渠道2：企業(yè)
    在節(jié)假日期間，企業(yè)選擇發(fā)放福利，是對職工的一種溫馨補(bǔ)貼。同時，企業(yè)作為一個特殊群體，還存在一種利用節(jié)假日給有關(guān)機(jī)關(guān)、部門饋贈禮品的習(xí)慣。在這個意義上講，企業(yè)渠道對團(tuán)購市場拓展更具誘惑和潛力。那么，作為企業(yè)饋贈的禮品，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類的產(chǎn)品，而這個群類的產(chǎn)品一般價格較高，利潤豐厚，也是商家重點(diǎn)鎖定的目標(biāo)版塊。
    饋贈禮品類團(tuán)購的目標(biāo)，更合適鎖定企業(yè)團(tuán)購渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)以及其他綜合型服務(wù)企業(yè)等。
    渠道3：院校
    院校基于自身的一些收費(fèi)項(xiàng)目平臺，各自積累有一定的金庫資源。節(jié)假日同樣會給教師、員工發(fā)放價值不菲的節(jié)假日福利物品，其團(tuán)購潛力不容忽視。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。
    渠道4：醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)
    醫(yī)療衛(wèi)生部門是一個高福利群體，更是團(tuán)購渠道不可或缺的群類。作為團(tuán)購的渠道選擇，要開發(fā)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的團(tuán)購業(yè)務(wù)，必須提前應(yīng)對，充分利用人脈資源，以把握商機(jī)。
針對這類機(jī)構(gòu)所開展的團(tuán)購業(yè)務(wù)拓展，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團(tuán)購營銷的運(yùn)營成本。
    幾點(diǎn)思考：
    在對團(tuán)購的渠道進(jìn)行充分認(rèn)識、選擇、規(guī)劃后，如何推進(jìn)并深化，又是一個令企業(yè)感到困惑的問題。很多企業(yè)在團(tuán)購業(yè)務(wù)推進(jìn)層面缺乏執(zhí)行意識，處于松散、凌亂狀態(tài)。筆者曾就節(jié)假日團(tuán)購的推進(jìn)和實(shí)施跟一個客戶主管營銷的副總進(jìn)行過溝通。當(dāng)問及目前企業(yè)專業(yè)團(tuán)購銷售人員有多少、誰在主管等問題是，該副總的回答讓我很是納悶：沒有誰在管。這種答案實(shí)在不應(yīng)該出自一個企業(yè)的營銷副總之口。讓人納悶的是，既然企業(yè)這么重視節(jié)假日營銷，為什么沒有組建專門團(tuán)隊(duì)，并擬定 相應(yīng)目標(biāo)？
    為了推進(jìn)及實(shí)施團(tuán)購營銷，企業(yè)必須在節(jié)假日前2-3個月，組建一個專門團(tuán)隊(duì)，并擬訂相關(guān)銷售目標(biāo)。這個團(tuán)隊(duì)可以從原有銷售人員中抽調(diào)得力干將，也可重新招募具有較強(qiáng)公關(guān)能力的團(tuán)購業(yè)務(wù)人員，但不管是以何種形式組建團(tuán)隊(duì)，委任得力銷售經(jīng)理來進(jìn)行管理則是必須的。
    當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)組建完成之后，還必須得對團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行團(tuán)購技巧、團(tuán)購溝通、電話營銷等實(shí)戰(zhàn)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，來提高團(tuán)隊(duì)的營銷綜合實(shí)力，以保證團(tuán)購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。