宣城纲贩医疗科技有限公司

獸藥經(jīng)銷商這樣制勝廠家策略

獸藥經(jīng)銷商群體通過多年來的發(fā)展，特別是近年來競爭的不斷升級，目前面臨的最大壓力就是進一步發(fā)展的壓力。因為經(jīng)銷商要想再上一個臺階，在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，離不開和廠家的良好合作。

不可否認的是，任何“良好”合作，都是廠商不斷博弈的結果。獸藥經(jīng)銷商如何能夠變被動為主動，理順價值鏈上的制造商與養(yǎng)殖戶之間的關系，就要善于應用合理的策略，讓廠家的支持。

盡管生產(chǎn)廠家一直提倡和推崇平等、公平、互惠互利，來達到生產(chǎn)廠家和獸藥經(jīng)銷商之間的“雙贏”。但在殘酷的競爭面前，獸藥生產(chǎn)廠家對那些思想保守、缺少思路，在獸藥推廣方面缺乏主動性的經(jīng)銷商，往往會采取減少支持、甚至放棄合作或尋找其他更理想的人選進而取而代之的做法。所以，獸藥經(jīng)銷商在和獸藥生產(chǎn)廠家的合作過程中，采取什么樣的策略制勝廠家，則對其未來的發(fā)展有著極為重要的現(xiàn)實意義。

需注意的是在和廠家博弈時，并不希望經(jīng)銷商刻意去學一些所謂的“計謀”來對付廠家，缺少策略的一些手段只會破壞雙方的合作關系。因此策略性、建設性爭取廠家的支持，是經(jīng)銷商在和廠家博弈時的重要手段。作為經(jīng)銷商如何在策略性、建設性的和廠商博弈中，贏得廠家的青睞呢？

一、學會打造自己的核心競爭力

獸藥經(jīng)銷商要想打造自己的核心競爭力，必須先學會在養(yǎng)殖戶開發(fā)和維護方面下功夫，而對養(yǎng)殖戶的開發(fā)和維護最重要的是獲得養(yǎng)殖戶的信賴。根據(jù)實踐中的調(diào)研，養(yǎng)殖戶心目中值得信賴的經(jīng)銷商至少在兩個方面應有優(yōu)勢：

技術 好的技術是養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商信任的前提。獸藥作為一種特殊的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶對其評價的唯一標準就是是否管用。一個好產(chǎn)品必須有好的技術作為支撐才有價值，所以經(jīng)銷商是否有良好的畜禽診療技術，成了能否取得養(yǎng)殖戶認可的重要條件。

獨到的服務方式 也就是獸藥經(jīng)銷商應根據(jù)不同養(yǎng)殖戶的特點和需求，結合自身實踐的經(jīng)驗，針對不同養(yǎng)殖戶采取不同但實用的服務手段。

這里特別強調(diào)的是資金、設備甚至產(chǎn)品等這些是外在的，比較容易復制，只有“人”的差異是內(nèi)在的，也非常難以復制，所以打造自己的核心競爭力，一定要在“人”的方面下功夫，特別是自身素質上下功夫。

二、學會和廠家制定雙方都認同的游戲規(guī)則，而且要貫徹始終

獸藥經(jīng)銷商和廠家合作，制定一個雙方都認同的游戲規(guī)則非常必要，而始終能夠堅持這一游戲規(guī)則，則更為重要。在制定時必須遵守三個原則：

平等原則 即廠商雙方一定要尊重對方，站在平等的立場上協(xié)商，這樣協(xié)商的游戲規(guī)則才有公平性；

權利與義務對等 任何一個規(guī)則的制定既要體現(xiàn)雙方的權利又要表現(xiàn)雙方應承擔的義務，不能只享有權利而不承擔義務；