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養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；?jí)，使得獸藥營(yíng)銷十余年一貫制的理念和運(yùn)作模式正經(jīng)歷著前所未有的沖擊。人們不再泛泛地說(shuō)是處在養(yǎng)殖模式變革的前夜了，大家都認(rèn)為已身處其中了。由此，形成了一股“怎樣應(yīng)對(duì)今后變革”的熱議。

　　應(yīng)該說(shuō)，人們對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展方向是有一定共識(shí)的，都知道遲早要變革。但養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的提速加速還是令人產(chǎn)生了緊迫感，這種熱議和緊迫感應(yīng)當(dāng)說(shuō)是一種“百家爭(zhēng)鳴”式的自發(fā)的大討論和新實(shí)踐，對(duì)于行業(yè)的健康有序發(fā)展是十分有益的。然而，人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)與任何事物的發(fā)展都應(yīng)當(dāng)是“冷熱適宜”的和糾正倚輕倚重的過(guò)程，沒(méi)有一步到位的。畜牧養(yǎng)殖業(yè)的變革是前所未有的，沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可循，這就要求我們從不同的方面思辨，理順?lè)较蚝碗A段與措施，防止過(guò)熱的思考和偏頗的行動(dòng)。因此，筆者認(rèn)為，我們獸藥同仁在熱議變革時(shí)應(yīng)保持一份不偏不倚的冷思考，這也不失為一種少走彎路的由“寧?kù)o”以“致遠(yuǎn)”的謀劃思辨。

　　我們應(yīng)當(dāng)保持的冷思考有哪幾個(gè)方面呢？

　　一、規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖會(huì)大面積鋪開(kāi)，一路高歌猛進(jìn)嗎？

　有四個(gè)制約因素:

　　首先要看到，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的不平衡性。按現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)模化養(yǎng)殖模式在我國(guó)早已有少量存在，這主要是國(guó)家投資的大型種禽企業(yè)和商品禽養(yǎng)殖企業(yè)。其中有些企業(yè)因經(jīng)營(yíng)管理不善或改制已經(jīng)不具備原來(lái)的業(yè)內(nèi)地位與影響力。另有一些民營(yíng)或股份制企業(yè)正在提升其地位和擴(kuò)大其影響力?？偲饋?lái)說(shuō)，這部分企業(yè)對(duì)整體養(yǎng)殖業(yè)的影響不算長(zhǎng)也不算廣。

　　目前，規(guī)?；B(yǎng)殖的主要發(fā)達(dá)區(qū)域是集中在遼寧、山東、江蘇等地且是近一年多來(lái)才高速成長(zhǎng)的。而在其他省份與地區(qū)，雖然也有不同程度的規(guī)?；l(fā)展，但南北差異、東西差異、新老養(yǎng)殖區(qū)差異、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度差異所導(dǎo)致的資金投入差異仍是十分巨大的。例如，東北三省的蛋雞肉雞養(yǎng)殖量都很大，一條龍形式的經(jīng)銷商模式也發(fā)育的相對(duì)成熟，單打一的小經(jīng)銷商已無(wú)多少存活空間。但是，東北的養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）仍是以2000～3000只的存欄為主，達(dá)到5000～10000只規(guī)模的雞場(chǎng)還不算多，2～3萬(wàn)規(guī)模的則更少。規(guī)?；饕性谶|東半島。

　　又如，南方的湖南、貴州、云南、四川、西部的新疆、寧夏、甘肅、陜西還有山西等省區(qū)都有新興的養(yǎng)殖區(qū)域涌現(xiàn)，勢(shì)頭雖猛但屬于初起規(guī)模，大多在1000～3000之間，這些區(qū)域原有的養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）也大多是少只數(shù)多戶數(shù)。因此，這些地區(qū)的場(chǎng)（戶）規(guī)模都不算大，也不夠標(biāo)準(zhǔn)。

　　再如，河北、河南、山東、遼寧等一些老養(yǎng)殖區(qū)還有許多棄養(yǎng)場(chǎng)區(qū)（戶）。由于歷年疫病損失的慘痛，這些中小養(yǎng)殖戶消失后，大場(chǎng)的興起是比較謹(jǐn)慎也比較局部的。即便是規(guī)?；B(yǎng)殖大省，地區(qū)的差異也還是很大的，遼東的大連——瓦房店——莊河與丹東；遼北的鐵嶺與遼西的阜新遼南的盤錦，不僅規(guī)模差異大，在養(yǎng)殖管理理念上的差異也大。山東膠東半島與魯南的臨沂、魯西的德州的養(yǎng)殖規(guī)模及養(yǎng)殖技術(shù)理念差異很大，同是魯西的寧津與無(wú)棣相距百公里，養(yǎng)殖場(chǎng)數(shù)量、規(guī)模、分布、管理水平差異也很大，同是魯南的蒙陰、費(fèi)縣、五蓮都有大型養(yǎng)殖場(chǎng)興起，但養(yǎng)殖總量仍以中小戶居多，養(yǎng)殖理念和管理水平也參差不齊。
從規(guī)模化養(yǎng)殖興起的源動(dòng)力說(shuō)，國(guó)家倡導(dǎo)的扶植政策、專項(xiàng)補(bǔ)貼、貼息貸款、業(yè)外資本的介入、民眾對(duì)食品安全的關(guān)注、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的勢(shì)頭、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的強(qiáng)項(xiàng)、地方政府的引導(dǎo)、從業(yè)者經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累等優(yōu)勢(shì)條件集中于如遼東、膠東、蘇北等地區(qū)，而其他地區(qū)少有諸多條件同時(shí)具備的。這個(gè)促成和具備的過(guò)程不是一朝一夕所能完成的?？梢赃@樣比喻：我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)水平是處在洼地、盆地、平原、高原、丘陵、高山的復(fù)雜交錯(cuò)的動(dòng)態(tài)變革中。

　　其二，規(guī)模化高速成長(zhǎng)區(qū)域是以肉雞的規(guī)?；B(yǎng)殖為主的。蛋雞市場(chǎng)的規(guī)?；l(fā)展不會(huì)與肉雞同步，也就是說(shuō)，蛋雞的規(guī)?；M(jìn)程要較肉雞慢且存欄總量也比肉雞要少的多。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)蛋雞存欄常量在15～16億之間，10萬(wàn)只以上的大型養(yǎng)殖場(chǎng)所飼養(yǎng)的蛋雞數(shù)量占全國(guó)飼養(yǎng)總量的2%（有的統(tǒng)計(jì)是1．8%），一萬(wàn)只以上蛋雞場(chǎng)提供的雞蛋占全國(guó)雞蛋總量的20%，換句話說(shuō)，全國(guó)80%的雞蛋來(lái)自眾多一萬(wàn)只存欄以下的蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，在蛋雞養(yǎng)殖大省河北，許多養(yǎng)雞標(biāo)兵樣板戶是經(jīng)歷了15～20年的風(fēng)雨起伏才由當(dāng)初的500只發(fā)展到如今的5000只規(guī)模的。又由于各雞蛋主產(chǎn)區(qū)的外運(yùn)劇減而各主銷區(qū)的自給程度劇增，北蛋南運(yùn)的格局已經(jīng)改變，加上蛋品深加工尚未普及及食用習(xí)慣的因素，蛋雞的規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化普及速度肯定不及肉雞。

　　其三，養(yǎng)殖場(chǎng)的規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化普及會(huì)呈“W”型態(tài)勢(shì)。為什么呢？因?yàn)闃I(yè)內(nèi)管理的人力資本先天不足。我們來(lái)看近2～3年的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)近2～3年的家禽年出欄總量在90～114億只之間，年常量存欄在56～75億只之間，規(guī)模化的養(yǎng)殖量占總量的多少？有統(tǒng)計(jì)資料說(shuō)接近5%，我們按翻兩翻計(jì)，是20%——既總量的1∕5。如按56億的低年常量計(jì)算，那是11億2千萬(wàn)。也就是說(shuō)，全國(guó)總量的1∕5的家禽進(jìn)入規(guī)?；B(yǎng)殖狀態(tài)，平均按10萬(wàn)只存欄規(guī)模場(chǎng)計(jì)，就是1萬(wàn)1千2百個(gè)大型養(yǎng)殖場(chǎng)，這就需要1萬(wàn)1千2百名合格的、過(guò)硬的、能夠承擔(dān)大型養(yǎng)殖場(chǎng)產(chǎn)、供、銷、人、財(cái)、物全程管理的場(chǎng)長(zhǎng)。照理說(shuō)，13億人口大國(guó)，人才濟(jì)濟(jì)，區(qū)區(qū)1萬(wàn)多人并不難找。但是我們要看到，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)是由小規(guī)模大群體的方式在短時(shí)間內(nèi)高速成長(zhǎng)起來(lái)的，經(jīng)營(yíng)和管理大型場(chǎng)的閱歷積累、經(jīng)驗(yàn)積累與人才積累都不夠，要知道，飼養(yǎng)管理與雞場(chǎng)管理是兩個(gè)不同的概念和實(shí)踐。一對(duì)農(nóng)民夫婦養(yǎng)雞20年，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，5000雞能養(yǎng)的好好的，可是給他們5萬(wàn)雞存欄的場(chǎng)管理就會(huì)勉為其難。可以這樣推論：全國(guó)2000多家獸藥企業(yè)，每個(gè)企業(yè)選出5個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理湊夠1萬(wàn)人并不難，可是要在短時(shí)間內(nèi)招聘到或者歷練出1萬(wàn)名合格的大型養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)并不是容易的事！那么，就按養(yǎng)殖總量的1∕5來(lái)推算規(guī)模化養(yǎng)殖的存欄量，這1萬(wàn)名能擔(dān)當(dāng)?shù)膱?chǎng)長(zhǎng)從哪兒來(lái)？依筆者曾多年負(fù)責(zé)大型養(yǎng)殖場(chǎng)管理的工作經(jīng)驗(yàn)看，只能從雞場(chǎng)管理的實(shí)踐中來(lái)。有的投資人認(rèn)為，農(nóng)民都能養(yǎng)雞，缺錢、設(shè)備簡(jiǎn)陋都能養(yǎng)好雞，我蓋現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)雞舍、花高薪雇專家來(lái)管理還會(huì)養(yǎng)不好嗎？養(yǎng)雞又不是造原子彈，能有多難？干什么事情不都是干中學(xué)、學(xué)中干、邊干邊學(xué)、越學(xué)越會(huì)，越干越熟嗎？，這些資本家哪里曉得，一兩年的時(shí)間里這一干學(xué)過(guò)程是不會(huì)立竿見(jiàn)影的！雞場(chǎng)管理是管雞容易管人難，任勞容易任怨難。這是一項(xiàng)需要聚精會(huì)神地高度投入、持續(xù)關(guān)注、高風(fēng)險(xiǎn)的工作崗位，辛苦、單調(diào)還相對(duì)封閉。況且養(yǎng)殖的不可控因素是一連串的，“家趁萬(wàn)貫長(zhǎng)毛的不算”，再好的硬件和環(huán)境對(duì)于雞群來(lái)說(shuō)，也是——打個(gè)比喻是戰(zhàn)俘集中營(yíng)式的管理（這里避開(kāi)西方國(guó)家的動(dòng)物飼養(yǎng)福利觀不談），這樣的管理本身就潛伏著諸多風(fēng)險(xiǎn)因素。這是課堂培訓(xùn)教不會(huì)的，人的責(zé)任心、人的勤奮敬業(yè)意識(shí)與習(xí)慣也不是花錢能雇來(lái)的。所以這樣一批管理人才只能真正在其位、謀其政地在雞場(chǎng)管理崗位上經(jīng)歷風(fēng)霜雨雪才能歷練出來(lái)，說(shuō)的沉重一點(diǎn)，是從管理的失敗中歷練來(lái)！要能付得了辛苦，受得了委屈，耐得住寂寞。因此，我國(guó)的規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)蓬勃興起——效益低沉——再理性興起——再效益低沉——再更理性興起直至成熟平穩(wěn)發(fā)展的歷程。每一次的循環(huán)會(huì)歷練一批管理人才會(huì)上一層管理臺(tái)階，會(huì)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖業(yè)管理的人力資源向人力資本的轉(zhuǎn)換升級(jí)。

　　其四，金融資本的屬性。無(wú)論是業(yè)內(nèi)資本還是業(yè)外資本，無(wú)論是民間資本還是國(guó)家資本，其屬性都是要逐利的。在畜牧養(yǎng)殖業(yè)，我們看到了靠資本的原始積累滾動(dòng)發(fā)展的民營(yíng)例證；也看到了靠國(guó)家涉農(nóng)貸款與各項(xiàng)扶植政策搞起來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場(chǎng)——如有的省份給予建大型標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場(chǎng)的投資者以雞場(chǎng)建筑每平米75～120元不等的財(cái)政補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高補(bǔ)貼也越多。還有對(duì)這類場(chǎng)新養(yǎng)的前四批雞給予出欄體重每斤0．07元的補(bǔ)貼，還有的地方倡導(dǎo)規(guī)?；B(yǎng)殖，對(duì)飼養(yǎng)1萬(wàn)只以上蛋雞場(chǎng)給予10萬(wàn)元的財(cái)政補(bǔ)貼。還有一些國(guó)家貼息貸款在不同的地方以不同的形式和程度扶植養(yǎng)殖業(yè)。這些政策，一方面給養(yǎng)殖業(yè)注入了啟動(dòng)規(guī)?；瘓?chǎng)的資金，另一方面也吸納了業(yè)外資金的流入，應(yīng)該說(shuō)，資本這只無(wú)形的手正助規(guī)?；B(yǎng)殖一臂之力。但我們也要看到，資本是講求周轉(zhuǎn)率和回報(bào)率的，它的天然屬性是利潤(rùn)掛帥，規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的管理水平如前所述，不會(huì)短期內(nèi)呈全面良性態(tài)勢(shì)，那么，養(yǎng)殖效益就很難如期而至，這還沒(méi)有算疫病的因素、市場(chǎng)行情的因素、養(yǎng)殖環(huán)境的因素。所以，假如養(yǎng)殖業(yè)的資金回報(bào)不夠理想，金融資本在養(yǎng)殖業(yè)能支撐多久？能否還持續(xù)注入養(yǎng)殖業(yè)？注入多少？換句話說(shuō)，假如養(yǎng)殖業(yè)的盈利能力不高，資本會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)移到更有利可圖的方向去？筆者認(rèn)為是會(huì)的。當(dāng)然，這會(huì)在不同地區(qū)有不同的結(jié)果。但有一點(diǎn)可以確定，那就是在這一過(guò)程中，整個(gè)養(yǎng)殖業(yè)會(huì)因效益利潤(rùn)因素呈現(xiàn)此起彼伏高低交錯(cuò)的發(fā)展格局?？偟内厔?shì)是日益朝規(guī)模化推進(jìn)。

　　二、順應(yīng)模式變革中的三個(gè)難點(diǎn)。

　　在畜牧養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，獸藥是必不可少的一環(huán)，但不是起主導(dǎo)作用的一環(huán)，對(duì)養(yǎng)殖業(yè)沒(méi)有牽引性，只能順應(yīng)變革，這顯得有些被動(dòng)，但這是我們業(yè)內(nèi)同仁須要直面正視的。怎樣順應(yīng)呢？有種禽企業(yè)提出健康養(yǎng)殖新理念：4321比例說(shuō)——既是40%的精力與關(guān)注投入在免疫上，30%的精力與關(guān)注投入在環(huán)境控制與消毒上，20%的精力與關(guān)注投入在營(yíng)養(yǎng)與保健上，10%的精力與關(guān)注投入在用藥上。筆者同意這樣的觀點(diǎn)，只有養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）把雞養(yǎng)好了，賺了錢，獸藥企業(yè)的那“10%”的“蛋糕”份額才有更長(zhǎng)久的保障。（當(dāng)然，精力與關(guān)注的投入并不是指成本的投入，因?yàn)槿舭闯杀菊f(shuō)，飼料的份額最大。）獸藥企業(yè)要明白的是，今后的模式會(huì)是在不同以往的養(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖背景中的順應(yīng)，這就引伸出獸藥企業(yè)今后在順應(yīng)中的三個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。

　　其一，貨款安全問(wèn)題。

　　規(guī)?；B(yǎng)殖的提速，在一些養(yǎng)殖大省的確加速了中小經(jīng)銷商的存活空間縮窄、銷量銳減以致消亡。獸藥企業(yè)面臨銷售轉(zhuǎn)型的探索，怎樣做大型養(yǎng)殖場(chǎng)的獸藥銷售？怎樣為大型養(yǎng)殖場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)？這是新課題。在與養(yǎng)殖場(chǎng)合作模式的探索中，貨款結(jié)算方式很讓獸藥廠家頭疼。尤其是業(yè)外資本介入的養(yǎng)殖場(chǎng)，見(jiàn)藥廠紛紛上門尋求合作，便提出苛刻的條件，有的甚至提出，你獸藥企業(yè)想讓我用藥，那好，你先交些抵押金來(lái)，萬(wàn)一用藥不管用，也好有個(gè)揪手。有的提出先發(fā)貨試用一些，養(yǎng)殖效益好則足額結(jié)款，不好呢，藥廠要承擔(dān)60%的責(zé)任——可以簽訂協(xié)議來(lái)保證。還有的養(yǎng)殖場(chǎng)是建成后承包出去的，承包人根本不懂管理，為了必要時(shí)轉(zhuǎn)嫁養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，干脆讓獸藥企業(yè)出技術(shù)員來(lái)包雞棚管理，從進(jìn)雞到出欄全程由技術(shù)員負(fù)責(zé)，且藥款是約定出欄后結(jié)算。這樣一來(lái)，從雛雞入舍后的死淘率到出欄體重再到只均藥費(fèi)，只要有一項(xiàng)被認(rèn)為是損失大的，就可以拒付或減付藥款，還振振有詞：雞是你們的人管的，藥也是你們的，現(xiàn)在死淘率這么高，藥費(fèi)這么高，出欄體重又不達(dá)標(biāo)，你們沒(méi)責(zé)任嗎？！像這類因包棚而導(dǎo)致的貨款糾紛及獸藥企業(yè)的損失，今年明顯增多。這實(shí)際上不是雙贏，連單贏也不是！只能是兩敗俱傷。這對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展是一種反動(dòng)力！

　　也要看到，這也事出有因，獸藥企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道是以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來(lái)輻射市場(chǎng)的。經(jīng)銷商進(jìn)貨與養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)貨的主要區(qū)別有二，一是經(jīng)銷商期望銷貨越多越好，而養(yǎng)殖場(chǎng)期望用藥越少越好，二是經(jīng)銷商多數(shù)能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，即使有賒欠也不會(huì)時(shí)間很長(zhǎng)數(shù)量很大，而養(yǎng)殖場(chǎng)則出于養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)的考慮多數(shù)要求壓貨押款，往往要以雞場(chǎng)效益來(lái)衡量付款時(shí)間與數(shù)量，這會(huì)使得獸藥企業(yè)難以為繼。這也難怪，經(jīng)銷商的盈利層面有獸藥廠家的產(chǎn)品返利（10%～50%不等）和促銷優(yōu)惠，還有零售差價(jià)，藥又不像活雞那樣有因病因死的貶值，賣不了還可以退貨。而養(yǎng)殖場(chǎng)則需要獸藥廠家提供低于經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)返利無(wú)興趣！有人提出獸藥廠家可以生產(chǎn)高價(jià)位藥，再以高返利售給養(yǎng)殖場(chǎng)，這不成立！要知道，養(yǎng)殖場(chǎng)不是經(jīng)銷商，是要向生產(chǎn)管理要效益的，這也包括了生產(chǎn)成本（含藥費(fèi)）的降低，從來(lái)沒(méi)有說(shuō)向高返利要效益的道理！

　　獸藥企業(yè)為了占領(lǐng)大型養(yǎng)殖場(chǎng)的銷售份額而盲目去走“包棚”之路，肯定是行不通的。獸藥企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)之間的合作共贏今后怎么搞？這是要幾經(jīng)探討和摸索的。

　　其二，回款導(dǎo)向問(wèn)題。

　　獸藥企業(yè)是生產(chǎn)和銷售獸藥的，為賣藥而賣藥，并不算錯(cuò)，因此它的技術(shù)培訓(xùn)與工作思路，它的技術(shù)服務(wù)模式都帶有固有的慣性，是以回款為導(dǎo)向的。雖然業(yè)內(nèi)許多同仁都認(rèn)識(shí)到技術(shù)員僅僅會(huì)診療雞病僅僅知道賣自家公司的藥已經(jīng)不能為經(jīng)銷商所認(rèn)同，也不能為養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）帶來(lái)切實(shí)的利益，用藥不應(yīng)再是養(yǎng)雞保命的陳舊思路，技術(shù)員必須懂得養(yǎng)殖技術(shù)——會(huì)指導(dǎo)飼養(yǎng)管理、免疫、飼料營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境控制等，用藥與這些因素有機(jī)組合才是符合科學(xué)的健康養(yǎng)殖。但這不是一道行政命令就一刀切一風(fēng)吹能改變的。就在今年春天，筆者了解到兩例因回款導(dǎo)向所致的糾紛：一例是4000只雞，技術(shù)員給診治用藥1萬(wàn)1千余元（連續(xù)兩輪用藥），雞群生長(zhǎng)遲滯，導(dǎo)致經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶與廠家糾紛，拒付藥款。一例是35000只雞，技術(shù)員給診治用藥7萬(wàn)余元（連續(xù)三輪用藥），雞群生長(zhǎng)遲滯，同樣導(dǎo)致糾紛拒付藥款。據(jù)事后調(diào)查，這兩例事故都與技術(shù)員一味地大劑量用藥、不顧飼養(yǎng)管理?xiàng)l件有關(guān)。筆者認(rèn)為，不能單單責(zé)怪技術(shù)員，技術(shù)員的薪酬是與銷量掛鉤的，完不成回款任務(wù)是要扣工資的，而超額完成任務(wù)是可以掙提成的，況且，獸藥企業(yè)的培訓(xùn)從來(lái)都是以產(chǎn)品治療方案與禽病為主，不會(huì)大力培訓(xùn)養(yǎng)殖技術(shù)。所以，改變?nèi)藗兊挠^念，提倡診病用藥與飼養(yǎng)管理相結(jié)合，改變技術(shù)員薪酬結(jié)構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)與導(dǎo)向，是新形勢(shì)下的一個(gè)新課題。

　　其三，經(jīng)銷商層面的堅(jiān)守問(wèn)題。

　　有的業(yè)內(nèi)同仁認(rèn)為，經(jīng)銷商層面今后一兩年內(nèi)會(huì)大批減少，今后主要是做大型養(yǎng)殖場(chǎng)和龍頭、肉雞放養(yǎng)回收公司。筆者認(rèn)為，減少是不爭(zhēng)的事實(shí)，但經(jīng)銷商這個(gè)層面并不會(huì)從此就不重要了，相反，銷售渠道多元化會(huì)使得經(jīng)銷商層面升級(jí)，企業(yè)更應(yīng)注重這種升級(jí)后的合作。

　　就各企業(yè)目前銷售的業(yè)績(jī)看，80%～90%的客戶群體仍然是經(jīng)銷商，80%～90%的回款也仍然來(lái)自經(jīng)銷商。當(dāng)然，這一比例正在起變化，這與各企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的主產(chǎn)區(qū)、高產(chǎn)區(qū)有關(guān)。但如果大家都去擠膠東半島，就會(huì)產(chǎn)生以偏概全的認(rèn)識(shí)，這自然也切不到多少蛋糕。

　　由于我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模發(fā)展之路尚需經(jīng)歷一波三折才能進(jìn)入成熟期，在這一過(guò)程中，大型、超大型養(yǎng)殖場(chǎng)會(huì)涌現(xiàn)一批，但從全國(guó)范圍看從養(yǎng)殖總量看，今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里大的規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)存欄量不會(huì)占總量的大比例，筆者估計(jì)，規(guī)?；B(yǎng)殖量占到總量的1∕5（也就是20%）并能穩(wěn)定住，大概需要4～5年的時(shí)間。占到30%甚至50%，可能需要7～8年。養(yǎng)殖規(guī)模在1～5萬(wàn)存欄的場(chǎng)和存欄量將占總量的最大比例。這些場(chǎng)家可能聯(lián)合起來(lái)集體與獸藥企業(yè)接洽進(jìn)藥，但終歸是要有人比較專業(yè)的去辦理相關(guān)事宜，既經(jīng)銷商與養(yǎng)殖場(chǎng)合一的客戶，還有養(yǎng)殖合作社、協(xié)會(huì)等，還有一些分散的養(yǎng)殖場(chǎng)仍是以中心型經(jīng)銷商為依托用藥、尋求服務(wù)。
因此，經(jīng)銷商層面尚有相當(dāng)強(qiáng)的生命力和生命周期，雖然在一些大的養(yǎng)殖密集區(qū)，經(jīng)銷商正呈現(xiàn)數(shù)量和銷量的衰減，但從整體上說(shuō)，經(jīng)銷商群體會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的格局而不會(huì)大面積短時(shí)間迅速消亡。一些大的有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)并吞原先的小經(jīng)銷商的市場(chǎng)地盤，而在養(yǎng)殖區(qū)域的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，隨著新場(chǎng)的涌現(xiàn)會(huì)有新經(jīng)銷商涌現(xiàn)。

　　獸藥企業(yè)在適時(shí)開(kāi)發(fā)新區(qū)域新客戶的同時(shí)，還要不退讓的堅(jiān)守原有的經(jīng)銷商陣地，不放松的幫助有實(shí)力能堅(jiān)持住的經(jīng)銷商鞏固和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，這應(yīng)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。由于獸藥產(chǎn)品質(zhì)量和療效雷同、原料和工藝?yán)淄?、價(jià)位和毛利率幾近透明，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能是一種短期行為。企業(yè)應(yīng)從適應(yīng)客戶新需求上下功夫，如，出口導(dǎo)向的肉雞需要在出欄前檢測(cè)新城疫抗體水平，有些養(yǎng)殖戶為了求得檢測(cè)達(dá)標(biāo)，會(huì)在檢測(cè)之前三天，給雞飲新城疫IV系疫苗；還有的肉雞飼養(yǎng)要求出欄前7-14天停止使用藥物，有的養(yǎng)殖戶在藥殘檢測(cè)采血之前四天，給雞大量飲葡萄糖水來(lái)迅速排泄體內(nèi)藥物殘留，這些做法是在同放養(yǎng)回收肉雞的集團(tuán)公司的安全檢測(cè)玩捉迷藏，也是生物安全體系規(guī)定所不允許的（濫飲疫苗會(huì)使得野毒擴(kuò)散、短時(shí)間的飲液排藥不能解決肌肉內(nèi)臟的藥殘）。獸藥企業(yè)可以設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能在養(yǎng)殖后期顯著提高免疫力的專用產(chǎn)品，這種產(chǎn)品使雞群在出欄前能達(dá)到相應(yīng)的抗體水平而又不違禁，或腸道不吸收或排泄快。又如，標(biāo)準(zhǔn)化雞舍的飼養(yǎng)管理會(huì)使的以前令人頭疼的肉雞氣囊炎和大腸桿菌病減少減輕，會(huì)出現(xiàn)新的癥候群和變異株，這是病原適應(yīng)環(huán)境的選擇結(jié)果，這對(duì)防治用藥可能會(huì)有所改變，獸藥企業(yè)應(yīng)適時(shí)推出更適用的產(chǎn)品。

　　又由于許多經(jīng)銷商會(huì)組建自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以便克服公司技術(shù)員服務(wù)技能單一、主銷產(chǎn)品單一、人員流動(dòng)率高的弊病。企業(yè)可以擔(dān)負(fù)起為客戶培訓(xùn)技術(shù)員提供技術(shù)交流平臺(tái)的服務(wù)。還有，即便是在規(guī)模化養(yǎng)殖尚未推開(kāi)的區(qū)域，人們對(duì)健康養(yǎng)殖的認(rèn)識(shí)與實(shí)踐也會(huì)比過(guò)去深入許多，防重于治——管重于防——營(yíng)養(yǎng)重于保健——保健管理并重的理念會(huì)日益普及開(kāi)來(lái)。企業(yè)應(yīng)從采取從專業(yè)角度和整體效益出發(fā)的顧問(wèn)式營(yíng)銷與專家型服務(wù)的形式，幫助經(jīng)銷商樹(shù)立自己的品牌，幫助養(yǎng)殖戶獲得以盈利為目的的用藥指導(dǎo)、養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)，這種指導(dǎo)是會(huì)診型的巡回性的。獸藥企業(yè)還應(yīng)向經(jīng)銷商及輻射的養(yǎng)殖戶提供準(zhǔn)確快速診病化驗(yàn)的培訓(xùn)與服務(wù)，還應(yīng)組建不同層面的技術(shù)精英團(tuán)隊(duì)，人員少而精。這樣企業(yè)循環(huán)往復(fù)的年復(fù)一年的農(nóng)牧院校招聘——培訓(xùn)——實(shí)習(xí)——入職——流失——再招聘的怪圈會(huì)縮小，技術(shù)水平總是參差不齊的狀況會(huì)得到改進(jìn)，技術(shù)員團(tuán)隊(duì)的實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量會(huì)提高，會(huì)形成企業(yè)——經(jīng)銷商緊密合作型的營(yíng)銷體系。而對(duì)于仍需要派駐技術(shù)員支持的客戶，企業(yè)應(yīng)不放手地繼續(xù)予以派駐支持。

　　值得指出的是，這些變化只能隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展?jié)u進(jìn)而變，想一蹴而就的急躁冒進(jìn)不會(huì)收到良好效果。企業(yè)必須能夠提供充分的培訓(xùn)、養(yǎng)殖場(chǎng)的輪崗實(shí)習(xí)，使自己的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷技術(shù)化。這需要耐心和扎實(shí)的手段，在對(duì)人員的使用上拔苗助長(zhǎng)、過(guò)早曝光都會(huì)招致事倍功半的失誤。還要理清楚自己的優(yōu)勢(shì)所在，短板如何補(bǔ)齊等，例如，獸藥行業(yè)里真正懂得養(yǎng)殖技術(shù)與雞場(chǎng)管理的職業(yè)經(jīng)理人屈指可數(shù)，跟飼料、種禽企業(yè)比，在培訓(xùn)和提供養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)方面不具備優(yōu)勢(shì)——至少短時(shí)間里不具備。這方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)人們改變觀念是需要時(shí)日與實(shí)踐的。