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今天和大家一起分享與交流的主題就是我們獸藥行業(yè)的競爭力，共同探討我們每個企業(yè)在未來的發(fā)展當中怎么做？我們現(xiàn)在所面臨的困惑是什么？怎樣去有效的解決？
關(guān)于獸藥企業(yè)發(fā)展層次的思考

在整個獸藥行業(yè)里面，企業(yè)的發(fā)展有4個層次，第一個層次是產(chǎn)品，第二個是品牌，第三個文化，第四個是思想，最高的層次應(yīng)該是思想。
有一個朋友在對我說，他現(xiàn)在正在做一個試驗，就是顧問式營銷，我認為，顧問式營銷的核心就是賣思想、賣方案、賣服務(wù)。
大家可以思考一下，目前你的企業(yè)做到了哪個層次，可以肯定地說80%的企業(yè)都是在做產(chǎn)品，不管是搞多品牌運作也好、人海戰(zhàn)術(shù)也罷，其實我們都是以產(chǎn)品作為載體，目前80%的企業(yè)做的都是產(chǎn)品。
國家的獸藥產(chǎn)品標準不外乎中國獸藥典1、2部、農(nóng)業(yè)部獸藥質(zhì)量標準，以及部分進口獸藥質(zhì)量標準，你想想，在同一個標準下，你的產(chǎn)品能和別人有區(qū)別嗎？從配方、工藝、作用與用途、用法與用量上肯定都是沒有區(qū)別的，因為大家執(zhí)行的都是相同的標準，如果有，那就是違規(guī)經(jīng)營，因為你不可能不受中國獸藥法規(guī)的約束。所以在產(chǎn)品層次正趨向于一致、產(chǎn)品標準同質(zhì)化的今天，企業(yè)不得不進入第二個階段，就是做品牌。
品牌怎么做？我認為河南的企業(yè)做得最好，在河南，一個企業(yè)往往設(shè)置10個分公司，而且還會拿一個品牌做一個事業(yè)部，有幾個品牌做幾個事業(yè)部，結(jié)果現(xiàn)在做到了一個比較困惑的階段：人沒法管理、產(chǎn)品沒法管理、市場保護沒法管理，客戶滿意度在大大降低、內(nèi)部矛盾也在逐漸升級，諸如此類，我們企業(yè)的品牌到底從哪里來，又到哪里去？
這又需要我們思考。
然后就是做文化，我知道每個企業(yè)都會做若干宣傳品，好像印宣傳冊、報紙就是在做文化，或者不斷地培訓(xùn)技術(shù)人員、營銷人員，拓展、進步他們的思想，讓他們?yōu)槠髽I(yè)效力就是做文化。然而卻出現(xiàn)了一個現(xiàn)實的問題，到處都是人，但是現(xiàn)在企業(yè)招人很難、留人很難，也就是說企業(yè)在不斷招人，又在不斷地流失人才。
最高層次就是做思想，也就是說你的企業(yè)到底在整個畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上你想幫他解決什么問題，你能幫他解決什么問題。比如，目前提到的顧問式營銷，我的理解是通過我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯慕鉀Q方案，這就是顧問式營銷，從另外一個角度來說，如果我們僅僅是做人的顧問式銷售，而不能解決社會的根本問題，那么我們的顧問式銷售也會出現(xiàn)問題。
企業(yè)發(fā)展的最高層次就是做思想，對于生產(chǎn)企業(yè)來說就是做標準，我們在座的企業(yè)老總，有多少人能拿出你錢包里的錢做原始產(chǎn)品的創(chuàng)新，我敢說為數(shù)不多。由于獸藥行業(yè)大環(huán)境不規(guī)范，你也不愿意去做。所以，99%的企業(yè)老總想的是在短期內(nèi)我先賺取足夠的利潤，至于下一步怎么做，看國家方向標再說，這是今天談到的第一個問題。
今天我要談一些戰(zhàn)略問題，如果說一個企業(yè)沒有戰(zhàn)略，就相當于一個人沒有思想，那我們就只能靠投機取巧、靠隨心所欲、靠精明來解決問題，而不能依賴系統(tǒng)工程，把一個企業(yè)向一個完整的、有序的、適于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展規(guī)律的一個行業(yè)階段轉(zhuǎn)變。因此，獸藥核心競爭力的起源實際上是源于其它快消品的基本理論，而不是獸藥行業(yè)自己創(chuàng)造的一個基本規(guī)律。
我敢說，獸藥企業(yè)的形成不外乎3個類型的團隊，一個團隊是從過去的國有企業(yè)通過轉(zhuǎn)制，大家在政府資源里面挖了一杯羹，或長期從事其它行當，比如建筑啊、餐飲啊等等，形成了原始資本積累，組建了一個獸藥企業(yè)；第二是在整個行業(yè)不規(guī)范、毛利潤比較大的時期，相當一部分業(yè)務(wù)人員吸納了原始資本，拿了一部分錢然后出來再做一個企業(yè)；第三個就是對這個行業(yè)有些了解的人，幾個或十幾個人合伙做一個企業(yè)，也就是說現(xiàn)在獸藥生產(chǎn)企業(yè)還沒有真正的完全形成一個有效的管理系統(tǒng)，所以整個企業(yè)的運作幾乎靠經(jīng)驗、靠感覺在運行。
其實，獸藥行業(yè)到現(xiàn)在才引進了相對科學(xué)管理的概念，目前很多獸藥企業(yè)老總談到，企業(yè)當前最大的問題就是財務(wù)管理、財務(wù)風(fēng)險問題。我說的財務(wù)管理的風(fēng)險表現(xiàn)在，不敢隨便開人，不敢隨便招人，不敢隨便搞資金調(diào)動，不敢隨便提高市場存貨率，為什么不敢？是因為我們存在很大的資金風(fēng)險，因為我們的產(chǎn)品不規(guī)范、市場運作不規(guī)范，管理人缺乏有效的管理和教育機制，這樣一旦出現(xiàn)一個問題就會引發(fā)出一系列的問題出來。
我們現(xiàn)在企業(yè)的違規(guī)經(jīng)營成本在不斷增加，我們所說的違規(guī)經(jīng)營成本，不單單是指產(chǎn)品不符合國家標準而引發(fā)的一系列資金問題，而是當一個企業(yè)真正出現(xiàn)問題的時候，你采用什么樣的辦法跟你的業(yè)務(wù)團隊進行抗衡，可以說現(xiàn)在很多企業(yè)都沒辦法去徹底有效的解決。
所以說獸藥行業(yè)現(xiàn)在僅僅進入了逐漸地理解和執(zhí)行科學(xué)管理的階段，比如生產(chǎn)，GMP僅僅是最低的門檻、最基本的標準，是獸藥行業(yè)的準入門檻，然而在很多老總心目中，GMP卻是最高門檻，這就是大錯特錯了，GMP僅僅是獸藥行業(yè)的準入門檻，我們連最基本的門檻都沒邁過去，你談何競爭力？
從歷年國家獸藥質(zhì)量抽檢數(shù)據(jù)的綜合分析，我也與若干企業(yè)的老板、高層以及獸藥行業(yè)管理人士有些交流，認為現(xiàn)在極其個別的GMP企業(yè)作假手段很隱蔽，庫房2套、3套，官方來看的時候一套，背后又是另外的東西；產(chǎn)品說明書一套是標準的，一套是非標準的，其實我們干了一些讓我們自己都感覺心驚膽戰(zhàn)的事情，真正哪一天我們的行業(yè)出了問題，你的企業(yè)內(nèi)部出了問題的時候，你的企業(yè)將會自斃，所以說科學(xué)的管理僅僅從GMP角度來說，連最基本的要求很多企業(yè)都沒有辦法實施，那么談何行為科學(xué)、戰(zhàn)略管理、競爭戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)競爭力？
戰(zhàn)略管理首先是學(xué)會從危機管理開始的。
但我們不會因此而不談競爭，不談企業(yè)系統(tǒng)競爭能力的構(gòu)建問題，目前有的企業(yè)做了很多工作，都是系統(tǒng)競爭能力當中的一個主要部分，只是我們企業(yè)并沒有把它沒有形成完整的、有序的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略舉措，我再問一次，在座老板有多少人、有多少個企業(yè)能拿出3~5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠拿出你企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性報告，幾乎沒有或不完整，這是行業(yè)的現(xiàn)狀。


獸藥企業(yè)競爭力的3個層次

第1個層次是直接的競爭力，滿足顧客與供應(yīng)者要求的一系列因素，包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等等。
目前，從全國獸藥行業(yè)分布來看，中原企業(yè)的營銷思想是一流的，這可能和中原固有的傳統(tǒng)商業(yè)文化有關(guān)，這是你們的優(yōu)勢，但是潛在的風(fēng)險也是最有問題的。因為目前行業(yè)內(nèi)人士對河南的總體評價是，河南人聰明、能干、有思想，但是部分河南企業(yè)的部分產(chǎn)品有問題，河南的部分業(yè)務(wù)員不可信賴，這是很多人應(yīng)該有感覺的，甚至有些地方出現(xiàn)集體霸銷某些特定地區(qū)特定企業(yè)的產(chǎn)品。大家回過頭來思考一下，針對嚴峻的獸藥質(zhì)量形式，農(nóng)業(yè)部多次派出督察組、GMP飛行檢查組巡回檢查企業(yè)和市場，有的企業(yè)可能有感覺，我的意思是說這樣就會影響我們直接競爭力的構(gòu)建。
第2個是前提性競爭力，主要指那些對直接競爭力起決定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因素的好壞、強弱的分析、判斷以及整合，主要包括人力資源狀況、研究開發(fā)能力、財務(wù)管理、營銷管理、運營管理等幾個方面。目前很多企業(yè)實際上就是覺得把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能賣到市場就ok了。
現(xiàn)在有的人說，“老板不是人當?shù)模水數(shù)木筒唤欣习濉?，如果我們再做深層次分析，問題在哪，我認為完全在老板，而不是我們執(zhí)行層的業(yè)務(wù)經(jīng)理。因為是你給了這樣一個運營機制、一個市場操作模式，他不向你學(xué)向誰學(xué)，所以說問題的產(chǎn)生不是下邊的我們執(zhí)行層的經(jīng)理，而是我們的老板，你的指導(dǎo)思想決定了企業(yè)的發(fā)展路徑。
不要怪老板難當，其實什么都難當，尤其是目前獸藥行業(yè)競爭還沒有達到最慘烈的階段，至于說競爭還不夠慘烈，是因為如果慘烈就不會有全國1600多家GMP企業(yè)，也不可能全國有7萬多家經(jīng)銷企業(yè)了。目前，僅河南省在冊的經(jīng)銷企業(yè)就有2000多家，而這些企業(yè)大都產(chǎn)能大于實際市場需求。當時很多企業(yè)建廠的時候希望1年能做1個億、2個億、5個億，實際操作起來卻只能做2000、3000、5000萬，所以說很多企業(yè)的生產(chǎn)能力只發(fā)揮了30%不到，絕大部分企業(yè)如此。
目前整個行業(yè)正在向兩頭轉(zhuǎn)移，一個轉(zhuǎn)移就是已經(jīng)投進去的人力資源成本、修建廠房的固定資產(chǎn)成本，必須在5年或10內(nèi)掙出來；二是國家的法律法規(guī)監(jiān)督力度逐漸加大，沒有企業(yè)希望成本開銷越多越好，都是希望越少越好，所以只能向另外一個方向擠壓，就是向產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)上擠壓，如偷梁換柱、降低產(chǎn)品含量。
第3個是基礎(chǔ)性競爭力，主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟效益的高低，我們做企業(yè)，到底是做利潤，還是做價值，99%的企業(yè)考慮做利潤，100%的企業(yè)都希望企業(yè)有利潤，但是80%以上的企業(yè)都沒有更多考慮企業(yè)價值問題。