宣城纲贩医疗科技有限公司

    我進(jìn)入獸藥飼料行業(yè)做銷(xiāo)售也已經(jīng)快10個(gè)年頭了。尤其在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，作為一名銷(xiāo)售人員，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)難免會(huì)遇到同行的競(jìng)爭(zhēng)廠家，但是每當(dāng)我們遇到競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品和人員時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)注意些什么，又應(yīng)該怎樣面對(duì)呢？

    首先我們必須做好準(zhǔn)備去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，假如你沒(méi)有這樣的思想準(zhǔn)備，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你敵不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，哪怕你的產(chǎn)品質(zhì)量再好也沒(méi)有用。當(dāng)然，聰明的銷(xiāo)售人員不會(huì)主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)廠家的事，因?yàn)槟菢訒?huì)為客戶(hù)提供太多的信息而影響自己產(chǎn)品的銷(xiāo)路。 今天無(wú)論是獸藥產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。不貶低誹謗同行業(yè)產(chǎn)品是我們銷(xiāo)售人員鐵的紀(jì)律，請(qǐng)記?。喊褎e人的產(chǎn)品說(shuō)的得不償失、一無(wú)是處絕不會(huì)給自己的產(chǎn)品增加一點(diǎn)好處。究竟如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?我個(gè)人的見(jiàn)解如下：

     第一、贊美對(duì)手和盡量回避對(duì)手。除了贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外不要主動(dòng)提到他們，萬(wàn)一客戶(hù)首先說(shuō)起對(duì)方產(chǎn)品如何好用時(shí)你應(yīng)該表示認(rèn)同，然后就轉(zhuǎn)移話(huà)題說(shuō)：“是的，他們的獸藥的確很好，而我們的產(chǎn)品除了具有他們產(chǎn)品的療效外，還具有一些獨(dú)特的療效所以還是比不上我們的產(chǎn)品，不信你就試試看?！比绻蛻?hù)沒(méi)有提到競(jìng)爭(zhēng)廠家的獸藥，我們就沒(méi)有必要提起他，只要做到心中有數(shù)就行。

    第二、承認(rèn)對(duì)手但不要輕易攻擊對(duì)手。也就是說(shuō)我們避免與競(jìng)爭(zhēng)廠家發(fā)生猛烈的正面沖撞是明智的。但是要想絕對(duì)回避也是不可能的。如果客戶(hù)一定認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于這種情況，這時(shí)我們應(yīng)該在同一區(qū)域不一定是同一客戶(hù)那里做療效比較?；蛘哒伊硗庖幻B(yǎng)殖戶(hù)那里試用，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)。

    第三、掌握對(duì)手情況。這一點(diǎn)是我們做獸藥銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的一點(diǎn)。在我們的市場(chǎng)上，總共有多少獸藥廠家的產(chǎn)品，分布在哪些銷(xiāo)售點(diǎn)，獸藥廠家拳頭產(chǎn)品的價(jià)格、療效以及廠家的銷(xiāo)售政策都要一目了然。

    第四、經(jīng)銷(xiāo)商的情況。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的差價(jià)、技術(shù)人員的安排、月銷(xiāo)售額等一系列的情況要有第一手資料，不要聽(tīng)別人講，一定要自己掌握。這樣我們就能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 作為一名獸藥業(yè)務(wù)員，在市場(chǎng)上除了拜訪自己的客戶(hù)，還要拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。不但要知道自己的產(chǎn)品在使用中的優(yōu)缺點(diǎn)，還要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在和缺點(diǎn)問(wèn)題。這樣我們才能有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)。永遠(yuǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。 總之，我們能正確處理和對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我們的銷(xiāo)售做到最好是有益而無(wú)害的。要相信自己，才能輕松自如的應(yīng)付自己的對(duì)手。